不要做“鳄鱼推销员”

    我们要谈的不是如何判断该向谁推销，不是跟客人见面时应该穿什么，更不是如何后续跟进。我们也不会谈论所谓“ 销售 漏斗管理”中的任何一个环节(主要是因为我不知道你要如何开始销售漏斗流程，要花多少时间完成整个程序或是否能从中得到想要的结果)。下文的关注点只有一个，那就是你在销售过程中，在15～30秒之内所传递的信息。

    两种推销

    其实，这是很简单的一件事。因为世界上只有两种推销词：一种是你自己坚信不疑的，另一种是连你自己都不信的。

    如何推销一个连你自己都不信的东西：

    尽量克制因为沦落到要四处推销连自己都不信的东西而痛哭一场的冲动。

    尽量不要吞吞吐吐嗯嗯啊啊。

    如何推销一个你所信任的东西：

    作为一个杂志编辑，我的工作中常涉及推销——要么接受作者的游说，要么去游说我的老板。大部分我还不是很熟悉的作者，对我推销时常犯的问题是，开篇先甩出一长串的成绩证明。将资质证明作为推销的开篇词，其实是有点想要催眠对手的意味。这属于一种战术，而你应该将这种小手段丢到一边。战术只适合那些准备跟敌人大战一场的人——士兵、警察、哭闹婴儿的父母或开自助餐厅的人。

    你真正需要的是：淡定。“非常简洁地表明，‘目前有什么问题，我有什么解决方案，为什么我的方案比别人的出色，为什么我会将一生都投入到这项事业中’——这些才是我们需要努力阐明的东西。”SVAngel天使投资公司的创始合伙人大卫·李(DavidLee)说。SVAngel是硅谷的一家天使基金投资公司。他说：“如果他们过于注重竞争，那就有点太虚张声势了，我通常会放弃。”

    在游说别人时，应将此视为是与合作伙伴的第一次对话，而不是准备打场胜仗。“你需要具有权威感，但不能卖力推销。不要成为那种‘鳄鱼推销员’：大嘴巴，小耳朵，你需要平衡倾听和发言的比例。”洛杉矶风投公司GRPPartners的一般合伙人(GP)马克·苏斯特尔(MarkSuster)说，他同时还是创业孵化器LaunchpadLA的创始人。“在见面时，最好的推销方法是讨论和辩论——而不是单纯演示。”