销售团队建设与管理

    结合中国 营销 团队的现状，一个优秀的营销团队是什么样子的？总结以下几点，营销团队的每一个人都可以自己去修正一下自己。

    一:明确的团队与个人目标

    我们共同来回顾一个案例：目标的重要性：

    哈佛大学的专家曾经做过一个著名的调研。召集100位大学生作了目标对人生影响的跟踪调查，调查对象是那些智力、学历和环境因素基本相同的学生。经过了解和调查发现：

    有清晰且长期目标的人员所占比例是：3%

    有清晰但短期目标的人员所占比例是：10%

    有较模糊目标的人员所占比例是：60%

    无目标的人员所占比例是：27%

    占3%的人---社会各界的顶尖成功人士。如白手创业者、行业领袖、社会精英。

    占10%的人---社会的中上层各行业的专业人士，如小老板， 企业管理 者。

    占60%的人---社会的中下层面，安稳生活，没有什么特别的成绩。

    占27%的人---社会的最底层，生活过程不如意，常常失业，靠社会救济，抱怨他人，抱怨社会，抱怨世界。

    这个案例我们很多人都看过,学习过,甚至听了很多次,但是我们就是不能有效地去反思和调整自己,做企业,带领团队,个人目标的树立都很重要, 销售 团队也是一样,没有目标的销售团队最终走向何方,自己也不知道,作为一个 销售管理 者,一定要给你团队一个目标,给团队每一个伙伴一个目标.人有了目标才有斗志.

    销售团队的目标主要包括几个方面:销售团队业绩目标,销售团队每个伙伴的目标,销售团队人员数量目标;开发服务客户目标;销售团队的支出预算目标;销售团队人员培养目标;这些是作为一个合格销售管理者，最基本的管理指标了。

    2:有效的工作流程和制度

    人管理人，气死人，中国人多，民族多，文化理念多，就会产生每一个人的观点和沟通方式不一样，理解方式也不一样，在团队管理中间如果不能有效的取用制度来约束和管理，就会产生很多不必要的麻烦和误会；增加管理的成本，削减团队的斗志；产生不必要的内耗；导致资源的浪费。

    所以基本的工作流程还是很关键，在工作流程方面一定要适合自己的团队就好，也不建议去模仿所谓的世界五百强企业的制度和流程，更具自己团队的个性化情况，做到合情合理，恰到好处就行。

    举例分析：一家汽车零配件生产制造企业，去过有60多个营销人员，主要开发汽车生产企业，为他们提供配件；在公司快速发展的过程中间，公司的业绩快速增长，人员数量也是增加的比较快速，公司发展了，人员增加了，但是公司的管理制度和工作的流程还是停留在原来的阶段。

    一次，一个销售人员和客户签好协议，客户预先支付了3万元现金作为定金，客户和这个营销人员关系比较熟悉了，就信任他给了他现金，但是，过了几天这个营销人员一直没有把钱交给公司，后来当领导发现这个事情的时候，已经过了一个礼拜，这个员工把客户的定金用到的做自己的事情上面，已经把钱花完了。

    我们总结反思：

    1：如果公司规定所有销售人员不能接受客户的现金，必须打款？

    2：如果公司领导每日 都能有效的监控每一个销售人员当天的工作成果或保持者电话沟通？

    3：如果公司规定客户签协议后，客户的定金要当天上交？

    4：如果公司在管理的流程上面和制度上面在严谨一些？

    我想这个事情就不会发生；也不会损失一个销售人员。尤其是企业的一些关键流程和制度必须出台：

    比如：如下的事情我们必须列入公司的工作制度和流程中间，严防后患无穷啊。

    销售人员不应该做的事情：

    销售成本的浪费；

    不乱动差旅费；

    不要触犯财务这根高压线；

    哪些是销售人员的高压线；

    哪些是销售人员的高压线？

    公司的机密技术和文件不能外泄；

    公司的保密制度和 薪酬 不能外泄；

    公司的材料，财产，财物不能乱动；

    公司的团队和优秀人才不能破坏；

    公司的销售情况不能外泄给竞争对手；

    公司的客户机密不能外泄；

    3:高昂的士气和激情：

    营销团队的高昂士气和业绩有关系吗？毫无疑问有关系，过去的站着个以少胜多靠的是士气，现在的企业竞争也是如此。

    营销团队高昂士气的三个要素：

    第一要素：团队领导者的领导方式与风格：领导者领导的是团队的每一个人的状态，你要用心气体会和感受团队每一个人的内心世界和变化，做出及时的沟通和交流。

    第二要素：团队的规范化管理：制度增加好人，减少坏人。

    第三要素：相应的激励机制：每一个人都有动力和阻力，激励制度是给员工一个向前的动力，让每一个成员忘掉做业绩的痛苦，享受激励的荣誉和梦想。

    一个团队，一个企业持续发展的三个杠杆：

    1：企业产品的持续创新和研发—不断的去创造客户的需求满足客户的需求。