2013年10月03日    //www.ceo.hc360.com      
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    由于互联网的兴起,消费者与 销售 者之间的信息越来越透明,迫使很多企业必须改变销售观念。因此,销售经理们不得不考虑一些变化,这已经是职责之内的事了,下面我们就谈谈一些变化,看看你是否已经准备好了。

    观念一:销售人员已经不是纯粹的推销者或信息传递者,而是客户的朋友和帮手,这一点很多企业还没转变,经常是雇几个业务员就拼命打电话或直接拜访,可以想象这种难度有多大,经理们最清楚!

    观念二:以前销售过程中,顾客非常被动,常通过被引导甚至被诱导而购买产品或服务,而现在顾客已经变被动为主动选择,所以销售方最好是尽量让顾客参与决策,否则的话,引导或诱导一次,就没第二次了!

    观念三:提供给顾客的从单纯的产品或服务变成满足客户需求的解决方案。这一点,国内企业依然没有做到,大部分还是认为,通过加强销售力度,比如多做广告,多增加销售人员就可以扩大市场,其实市场已经不完全是这样了,从IBM的战略转移,有心的经理们已经可见一斑了。当联想轰轰烈烈的收购IBM的PC机业务是,IBM却趁机转移了战略,专业为客户提供解决方案,在CRM方面开始了对客户的深耕细作。

    观念四:以前销售经理们做决策,直接从上往下,基本没有基层一线业务人员的参与,但现在最好是必须先从下往上的考虑问题,如果不这样做的话,再好的决策也只能是一纸空文,闭门谈兵,所以做销售计划时,让销售员参与,已经变得非常重要。可以说,销售员参不参与已经不是问题,而是参与程度多大的问题。

    观念五:以前销售产品后,基本没什么服务,现在不得不跟进服务,否则一转身,客户就已经是别人的了。其实服务已经不是做不做的问题,而是怎么做才能更好的问题,如果要生存就不得不这么考虑。如何把服务成本转成利润才是我们要想的!

    观念六:客户满意度已经不再有太大意义,客户忠诚度才应该是值得关注的事,因为客户满意度就相当于买双没有坏的皮鞋,人们能穿就没话说了。但这样的鞋满街都是。

    还有很多新的变化,需要销售经理们自己去参悟,总之,赶不上这种变化,或者对这种变化视而不见,就相当于已经“四面楚歌”,却还“歌舞升平”,当然被淘汰的日子也就不远了!
 

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随机读管理故事:《阿氏实验》
半个世纪以前,心理学家所罗门·阿氏有过一个著名的实验,并且从此后不断被人们效仿。

这个实验由8个人来共同完成。实验者请这8个随意选择的实验对象,集中在同一个房间里,然后向他们展示一张划有四条垂直线段的卡片,并要求每个实验对象依次分辨出,右边的三根线段中,哪一根线段与第一根线段长度相同。

其实,在8个测试对象中有7名在实验之前已经被安排串通好,他们都毫不犹豫地选择了最右边那根线段与第一根等长。但实际上,他们的选择是错误的。而最后一名实验对象就要面临这样的抉择;是苟同于其他7个人的选择,宣布他明知是错误的结果,还是提出与众人不同的答案。

通过这样的几组试验,有3∕4的人都至少一次放弃了正确的答案去选择了大多数人选择的错误结论。

管理故事哲理

德国哲学家弗兰德里克·尼采发现:人们更愿意相信被别人认定的事物。这就是人们常说的从众心理。人们在对一件事物做判断时,往往会受外界的影响。而优秀的企业领导者,应该具备抵御这种随他性的能力,从而进行独立思考。

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