销售人员的三心二意

    前几天，一些新来的同事在学习 过程中提出要我讲讲作为一名销售人员的感受，介绍一下成功的经验。说实话，成功的经验在这里我是没有资格讲的。如果真的让我说说我是如何取得今天的成绩的，那就是与董事长的言传身教分不开的。董事长从事销售工作30多年，积累了丰富的销售经验，无论是对客户的分析与选择、商务谈判、团队的管理，还是对人情世故的尺度把握。俗话说，人情世故熟，可做大事情。可以说没有董事长一个动作一个动作来传授、讲解，就没有我今天成绩的取得！

    各位可能会问，董事长是如何传授的呢？举例来说，董事长带领我去拜访一个客户，在整个过程中，我只是帮董事长提包、倾听。拜访客户后，董事长就会问我，今天拜访客户，你都看到了什么？原因是什么？接着，他就会分析，进门说第一句话的目的是什么？客户的表现是要表达什么意思？为什么只谈了30分钟就结束？达到了什么目的？经过了2年多的耳闻目染，使我逐渐成熟起来。从97年底，我也是这样手把手交你们的师哥、师姐的。

    我个人认为，一个称职的销售人员必须要三心二意！

    何为“三心”？就是诚心、自信心、耐心。

    何为“二意”？就是新意、创意。

    对待客户必须要有诚心，这里包括2个涵义：一个是要诚心为本、树立信誉，万不可存有一点的欺骗；二是要用诚心去打动客户，俗话说的好：天下没有不能打动的人，只是诚心未至。

    对待销售工作必须要有必胜的自信心，这一点对于刚加入销售团队的人员来说更是至关重要。曾记得大学里的第一个专业课《推销技术》里说过这样一句话：销售是从被拒绝开始的！还有一句就是客户提出的问题越多越挑剔，合作的可能性就越大。

    对于拜访过的客户，尤其是即将可能合作的客户，必须要有足够的耐心。要把大单当作小单去操作，轻松自如；而操作小单时，却要谨小慎微，认真仔细。也就是举重若轻、拈轻若重的意思。

    但是，仅具备上述“三心”还是远远不够的，俗话说，以正取胜，不足为奇。要“以正合、以奇胜”。

    如何做到呢，基本要求就是要“二意”。要根据客群关系的整体变化情况，求异、求新，也就是要有新意、有创意。

    因为市场不是做出来的，是设计出来的，是策划出来的。

    最后，希望各位都能成为“三心二意”的销售精英！