2016年09月04日       
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亲爱的安妮:您最近一篇关于实现2016年销售目标的文章,吸引了我的注意,因为我认为我们可能达不到自己的目标。主要原因在于,团队中的两个人在过去几个月中的表现极其令人失望。我感觉我怪不了谁,只能怪我自己,因为是我雇佣了这两个人——其中一个还是替代我的,因为我在今年3月被提拔到了现在销售经理的位置。(实际上,我聘用他,是因为他让我想起了自己年轻的时候,但是,看来是我搞错了。)现在我在寻找这两人的替代人选,可能还会再增加一个销售岗位,不过这次我承担不起犯错的代价了。关于这一方面有许多文章,我也正在研究它们,但是我还是想听听您的意见。——“踢我自己”

亲爱的“踢我自己”:首先做个深呼吸,不要再自责了。出色的销售人员没有道理自动转变成出色的销售经理,尽管各公司总是不断试图把前者变成后者。《销售流程的背后:以客户为导向的世界里的12条金科玉律》(Beyond the Sales Process: 12 Proven Strategies for a Customer-Driven World)的作者戴夫·施泰因表示:“销售和管理,包括招聘,需要的技能天差地别。”施泰因有着30年培训销售团队和销售经理的经验,他表示,不管是谁,让你在没有经过足够(甚至没有经过任何)管理培训的情况下提拔你,都得为你现在的困境“负至少一半责任”。他指出,研究显示,像你一样作为“奖励”获得提拔的销售明星,失败的概率高达惊人的85%。

不仅如此,即便是经验丰富的销售经理也会雇佣许多不够出色的员工。施泰因注意到:“根据研究的不同,企业对企业的销售人员每年的淘汰率为25%至40%。部分原因在于许多销售人员十分擅于在面试中推销自己。”他还补充道,那些让你回想起年轻时的自己的人,“可能很擅于巧妙地模仿你。”因此,不要太自责了。施泰因表示,相信本能,或“直觉”,是许多销售经理在招聘时最常犯的错,即便是有多年经验的经理也不例外。

那么你应该怎么做?施泰因给出了三种方式,帮助你提高找对目标的可能性;

?不要一个人做决定。想要搞清楚应聘者多么契合机构的文化,多么了解机构的目标,有一个久经考验的方法,就是请几个同事来参加面试。施泰因推荐由三个人组成面试小组,不过其他两个人不必每次一样。例如,如果原来招聘你的经理还在,你可以邀请他/她,再加上一个你现有销售团队中表现突出的员工。这样做的目的,是对每个应聘者有不止一种看法。施泰因认为,即便是有多年经验的销售经理,也建议这么做。

?不要改变招聘流程。施泰因见过许多销售经理试图即兴修改流程,这是错误的。他表示:“你需要仔细考虑清楚,根据接触你客户的最有效的方式,你最优秀的销售人员拥有哪些技能和特质。一旦你掌握了这个情况,就能据此列出一系列有着绝对正确答案的面试问题——没有例外。”他补充道,这要预先做出大量思考,但是这是值得的,因为依靠“规范、有着明确雇佣标准的流程招聘的销售人员,每年的淘汰率为5%至15%” 。

?要求应聘者模仿现实情境打推销电话。如果没有亲眼看到应聘者的表现,就很难推测他/她究竟有多好。所以,施泰因推荐让应聘者进行角色扮演,他把这称之为模仿。他表示:“据我所知,有许多销售经理带着他们刚招聘的员工第一次见客户时,感到了害怕或者尴尬。这种情况出现的概率比你想得更高。”你可以看看施泰因博客上最近的一篇文章,其中有设计情境模拟的简短指南。

引申一下:除了你提到的正在学习的内容,施泰因还推荐了三本关于销售管理的“出色”读物,你有必要看看。他们分别是《销售经理的导师》(The Sales Manager’s Mentor,杰夫·雷曼著)、《销售经理的生存指南》(The Sales Manager’s Survival Guide,大卫·布洛克著)和《简易销售管理》(Sales Management Simplified,麦克·温伯格著)。

施泰因补充道:“让你的雇主出资开展一些个人指导和培训课程。除了招聘以外,管理还需要一系列专门技能”——无论你有没有达到2016年的销售目标,“你在新岗位上能够取得多大成功,取决于你学习它们的速度。”

祝你好运!(财富中文网)

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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