2016年05月04日    经理人分享     
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销售是企业实现盈利的最终环节,所以对于企业来说,拥有一支优秀的销售团队就显得不可或缺。那么企业应该从哪些角度着手,来打造优秀的销售团队呢?

选择优秀的领导人

在销售团队建立初期,团队领导人的选择非常重要,因为他承担着整个团队方向和规划的重任。

唐太宗李世民,他知晓魏征敢做敢说的性格,就把魏征放在谏官的位置,这样可以时时提醒自己“以人为鉴”,最终成就了“贞观之治”的大好局面,因此优秀的领导人懂得根据每个人的兴趣和特长把他们安置在适合自己的岗位上。只有知人善任的销售领导才能帮助企业组建一支具有爆发力、可以创造最佳效益的销售团队,因此企业应该重视销售团队领导的甄选和培养。

为销售员提供培训与发展的机会

每个人除了生存的需求,都拥有向上发展、自我实现的需要,如果企业可以为每位销售员提供培训和发展机会,销售员会更愿意对企业忠诚,销售团队的整体水平也会得到提升。

因此企业在管理销售团队时,应该重视每位销售员的个人发展计划和职业规划,以满足他们不同阶段的需求:

对于刚刚进入行业、急需实践经验的销售新人,企业应该跟多给予他们学习、实践的机会,帮助他们快速适应岗位;

对于经验充足,但能力需要提升的销售员,企业可以多对他们进行销售技能及其他辅助能力的培训,帮助他们更具竞争力

而对于那些经验十分充足、能力非常优秀的员工,应充分发挥他们的优势,为他们提供晋升机会,给予能力的肯定,让他们去开辟新市场。

销售员发展计划和职业规划的管理,除了人事部门有责任,销售领导也应该引起重视:在日常的业务中,注意观察每位销售员的工作状态和工作进度,及时了解和跟进,比如在移动办公平台上,销售领导可以运用销售管理功能,了解销售员每天的客户拜访次数、新增客户数、成交客户数等等,分析数据以了解销售员的客户管理进度,或者通过工作日志来收集销售员日、周、月度工作情况和完成度等,或者通过其他有效的方法和工具来深度了解底下销售员的工作情况和所处阶段,用自己掌握到的一手资料配合人事部门及时对一线销售人员的岗位进行调整及提升。

构建良性竞争体系

良性的内部竞争可以让销售团队成员增强压迫感和危机意识,力争上游。所谓良性竞争,指的是相互合作中的竞争:销售员在日常工作中应该互相分享方法和经验,以求共同进度;在面对大客户时,应该注重团队合作和分解任务等等。通过多种方法和形式在团队内塑造互相学习、你追我赶的良好风气。

良性竞争体系的构建需要企业在绩效报酬制度上予以支持,并协调好竞争与合作的关系:

⑴竞争与评价要公平;

⑵报酬机制要平衡个人与团队的利益;

⑶以温情惩罚为主;

⑷鼓励先进帮助后进。

让大家充满团队归属感

一个优秀的销售团队必定是一支拥有强烈归属感的团队,因为拥有强烈归属感的销售员会对自己的工作更具责任心。所谓销售团队的归属感,指的是销售员个人自己感觉被别人或被团体认可与接纳时的一种感受。那么,怎样才能让大家充满团队归属感呢?

⑴建立团队共同的愿景和目标。当团队的愿景可以更好的与个人愿景结合的时候,销售员对团队的依赖和被认可感也就更强,因此也会自动自发的工作。这需要企业协调好个人与团队之间的关系,比如销售员希望在工作中得到什么样的回报,希望在怎样的团队中工作,以及在一定阶段里对于职业的规划。企业应该结合自身对销售员进行合理的安排,以达到共同的目标和愿景。

⑵让销售员感到“家”的温暖。不管是新的营销员还是老的业务员,他们在生活和业务都会遇到困难和挫折,团队要有家庭的氛围,及时对有困难的销售员给予关怀,帮助销售员想方设法克服困难、总结经验,帮助其找到最佳的工作状态。

打造优秀的销售团队需要从多个角度出发,虽然各行各业都有自己的特点,但也许你能从我说的方法中找到一些可借鉴的。

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随机读管理故事:《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久,就离开芝加哥老家,偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访,奥巴马深情地表示,他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子,等任期满了之后,他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了,因为他是奥巴马的老邻居。


几年前,比尔曾经和人打赌,他信誓旦旦地说自己到了2010年,一定会成为百万富翁,眼看期限只剩1年了,他的目标还远未实现。现在,机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居,这是多么难得的事情呀!因此,他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。

 

 

为了推销自己的房子,比尔还特意建了一个网站,全方位介绍他的住宅:这幢豪宅拥有17个房间,近600平米,非常实用舒适。更重要的是,奥巴马曾经多次来此做客,还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信,有了这些卖点,他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。

不出所料,这个网站很快就有几十万人点击浏览,然而,让比尔大跌眼镜的是,关注房子的人虽多,但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?

 

为了弄明白究竟是怎么回事,比尔仔细地查看了网站上的留言。原来,大家担心买了他的房子之后,就会生活在严密的监控之下。是呀,奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫,但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人,附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门,隐私权就很难得到保护。

更要命的是,等奥巴马届满回来之后,各路记者肯定会蜂拥而至。那时,邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时,每天出入这里,恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境,跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们,估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!

 

就这样,过了1年多,房子依然没卖出去。比尔非常心焦,他此前向家人承诺过,房子卖出后就全家一起去度假,但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了,正在这时,一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因,他和奥巴马一样,都有黑人血统。奥巴马是他的偶像,不过,他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里,就有机会见到总统了。

房子终于有买主了,比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子,但问题是,他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主,当然不愿轻易放过,他作出了很大的让步,最后,两人签下了如下协议:丹尼尔首付30万美元,然后每月再付30万,5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后,归丹尼尔所有。

 

比尔很高兴,虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万,但20多年前,他买下此房时,只花了几万美元,因此还是赚了。何况,上了年纪的他早想落叶归根,搬回乡下的农庄了。

拿到首付款后,比尔给丹尼尔留下了自己的账号,然后带着家人出去旅游了。出发那天,他得知丹尼尔将房子抵押给银行,贷了一笔款。等半个多月后回来,比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来,丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长,因此,在这里办个幼儿园不是难事。

 

当房子的用途从居住改为幼儿园之后,那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园,成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。

为了给幼儿园做推广,丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星,他们为奥巴马感到骄傲,也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动,再加上这里是记者们时刻关注的地方,来这里与孩子们交流,自然能增加曝光率,因此,名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。

 

第一个月,丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后,奥巴马抽空回老家转了一圈,顺便看望了一下他的新邻居们,这一下,丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话,想让自己的孩子来此受教育,为此多付几倍的学费他们也乐意。

很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔,他们想在幼儿园的外墙上做广告,这里的曝光率实在太高了,不做广告太可惜了。为此,丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多,但像烟、零食、酒这样的广告,无论出多少钱,丹尼尔都不允许他们参加竞标。

 

5个月后,比尔就收齐了140万美元的房款,终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过,比尔明白,这场交易中,最大的赢家并不是自己,而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。

 

启示:高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会,可惜,我们缺少敏锐的眼光与果敢,放任那些商机擦身而过,追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富,机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!

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