2013年10月04日    林恩 哈德曼 FT中文网      
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林恩 哈德曼(Lynne Hardman)是Badenoch &Clark猎头公司的董事总经理

  你是如何得到现在的工作的?

  我是通过猎头获得现在的职位的。在招聘中,时机往往是达成协议的关键因素。同样重要的是,离开一家公司并不是为了“摆脱”,而是因为迈向新事物而激动,并感到劲头十足。

  你所从事的行业是不是一个专业领域?

  我管理的企业拥有300名有经验的招聘专家、猎头顾问、律师、 营销 人员和 人力资源 专员。我们认为自己在扮演“中介”角色:既与客户有着商业关系(毕竟是他们向我们付费),又与职位候选人有关系。

  你如何看待自己的工作?

  我们给企业提供关键的服务。招聘已不再是“你认识谁”的问题,如今就商业理解、洞察力和专门知识而言,“知道什么”也同样重要。

  我们并非只是填补用人机构的空缺。我们还会就人才管理、员工敬业度和员工保留等问题为客户提供建议。找到适合岗位的高管是一回事,而找到一位肯坚守岗位的人则完全是另一码事。

  你能经常“捕获猎物”吗?

  猎头和被猎的时代已经过去。我们的角色是找到技能、行为和文化认同都适合的人选。

  最好的职位推荐是哪一次?

  我们有过一些颇具挑战性的任务,其中许多都令人为之骄傲。不过,记忆最深刻的一次任务不那么光彩,当时甄选小组的一位成员在候选人做陈述时睡着了,鼾声如雷。

  最有效的沟通模式是什么?

  并不存在某种最有效的沟通方法。招聘人员需要灵活应对客户和候选人最关注的点。对于招聘者而言,找到正确的方法是一项关键技能。

  如何看待社交媒体的作用,例如LinkedIn?

  它是一种很好的工具,但并不能替代招聘人员的传统技能。而且,也不要武断地认为社交媒体是年轻人的专享,我就认识很多“银发网友”。

  如何接近一位重量级的候选人?

  准备、准备、再准备。有一套有力而清晰的开场白也很重要。如果接电话的是私人助理,你该怎么说?可能会遇到哪些拒绝的理由,又如何加以回应?仅仅凭借“巧舌如簧”是不够的。

  接洽候选人的最佳时间是什么?

  高层人士往往工作较长时间,或许会出差,所以我一般会挑选清早、晚间或周末,那些时间他们能更自由地交流。

  会不会有某些行业的高管比其他行业更容易接受职位邀请?

  还是面对现实吧——任何行业的人都不会接受一个考虑不周的 销售 提议。好的招聘人员会明白哪些机构或行业更容易接受职位邀请——比如正在经历重组或并购。即使企业正在经历增长和积极的转变,从业人员如果当时看不到适合的职业机会,也可能容易接受跳槽的邀请。

  如何劝说犹犹豫豫的候选者接受职位?

  我认为不应试图劝说真的不想换工作的人离职,那样会给他本人和雇主造成问题。他们可能是没有认真考虑就被人牵着鼻子走。

  译者/王柯伦

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随机读管理故事:《三个卖狗人》
一个父亲想给女儿买一条狗,在这个城市里,有三个卖狗人。
第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢,付1000块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。”
父亲摇了摇头,走了。
第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适,我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。
第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是真正喜欢狗?但她肯定喜欢这条狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,那这时候我来收1000块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”
第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。
你可能经常在销售圣经上看到这样3句话:
1、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话;
2、永远不卖承诺,只卖结果!
3、没有营销,只有人性!
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