我的升职金律

 

    从新人到区域主管

 

    时间回溯到2004年，那时候我是一名普通的 销售 主管，在短短半年的时间内，办事处经理换了四任，业务人员对公司极其不满，业绩更是一塌糊涂。我因为刚进公司不久，没有参与任何小团队的抱团取暖，也没有怨天尤人，没想到半年之后业绩做到第一名。春节后，在没有任何征兆的情况下，我被擢升为办事处经理。

 

    树立权威，打开局面：刚接手这两个地级市场的区域主管，我就受到一股无形的压力：1.此时没有办事处经理（第三任刚离职），我即没有行业经验，也没有后方支持，工作不知道如何开展；2.我的到来使该区业务代表的升职梦破灭，他对我的态度是相当恶劣，开始不透露任何市场信息，两天后憋不住给我发了很多牢骚，也不情愿地把经销商情况给我轻描淡写地说一些，我拿到经销商资料就自己下了市场。

 

    我先走访代理商，即没有谈销售目标完成情况，也没有要求经销商给面子打款。我先了解市场遗留问题和代理商最急需的支持，听取代理商的意见和建议，把他最关心的问题记下来和业务代表沟通事情的来龙去脉，用最快速度解决关键问题，在代理商那里取得了初步的信任。

 

    接下来拜访了最难搞的经销商，该经销商和老板有点关系，不把公司任何业务人员放在眼里。我刚到该经销商门店就吃了闭门羹，我早就做好了准备，表达了自己的诚意：我是新来的区域主管，本次过来是拜山头，知道袁老板和公司合作多年，忠诚度极高，但由于人员的更迭，加上沟通和服务的不到位，大家产生了误解，我过来就是希望消除误解、解决问题，共同把业务做得更好。我的话还没说完就被他打断了：“我是不会和你们公司的任何人配合的，你们公司的业务员都是骗子，在没有任何沟通的情况下，居然在我的地盘开发新经销商，也不先告诉我一声。”我耐心听他抱怨，不断点头做记录，偶尔也会插话问一句，他一口气说了三个多小时，最后他说：“你刚来，这些事和你无关，走，吃饭去。”吃饭时又聊了一个多小时，晚上又跟我到宾馆聊了三个多小时，最后说：“兄弟，过去的不提了，需要什么支持，给哥打个电话来，我有多大能力就发挥多大能力，一定把这里的市场做好。”其实，我什么也没有做，就是认真听取经销商的抱怨，用心理解他的想法，不断地让他说，最后我们就成了一生的朋友。

 

    取得代理商和“最难缠经销商”的信任和支持，我的工作势如破竹，用二十多天的时间就把区域内经销商走了一遍，快速解决遗留问题，很快在区域市场树立了威信，销量也直线上升。

 

    在公司最动荡的时候，即不参与各种利益纠葛，也不受他人的影响，一心一意耕种自己的“一亩三分地”，在提升工作能力的同时，形成自己的工作风格，关键时候能够拿出有价值的思想和团队分享、向领导汇报。只有在本职工作上精益求精，把本职工作做到最好，才有资格晋升。

 

    牛刀小试——

 

    从主管到办事处经理

 

    正当我如火如荼地开展工作的时候，被公司提拔为经理，一周之内上岗。