营销新员工的第一课

近来笔者相当郁闷。公司为了推广新产品招聘了一批在快速消费品行业浸*多年的业务人员，其中不乏从国内知名快消品公司跳槽出来的所谓的 营销 精英。面试时偶尔问一位曾在国内某知名快消品公司任职区域经理的应聘者是否知道营销的4P,谁知这位英雄扑哧一笑：杨总，现在什么年代了，谁还讲4P啊。我想看来他们的营销基础应该很好。公司给他们1天时间把公司产品认识一下，第二天笔者给他们学习 。笔者先提问了营销的几个基本问题，如营销的概念、营销的4P、产品的生命周期理论，不料他们的表现让笔者大跌眼镜。可能笔者运气太好，这批新营销伙伴都属于“江湖派”，带领这支“绿林军”能打胜仗吗？笔者没有信心。笔者比较困惑的是他们以前所服务的公司难道不给他们学习 营销的基础知识？还是学习 不到位？现在的市场 销售 需要给客户提供有效的解决方案，需要专业和职业，而不能再靠“忽悠”做销售。

为了不再让他们“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”，笔者认为任何公司的营销新员工的第一课应该学习巩固营销的基础知识。笔者以营销的4P为主线，给这些“江湖人士”上了一堂生动的营销基础课。

笔者先讲了营销和销售的概念区别，让他们从现在开始做营销，不要再停留在销售层面。
★营销---从发现需求到满足需求的过程。
★销售—介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
★营销---生产你能销售的产品；
★销售---销售你能生产的产品。
笔者随手拿了一瓶娃哈哈的饮料给他们看，让他们发散思维，针对这个产品能想到什么。

营销4P-产品 (product)
通过笔者的引导，关于产品他们想到了以下问题：
1、 产品所处的行业—行业发展趋势；
      没有不好的行业，只有做不好的产品！
2、 产品的定位----满足哪部分消费者的需求？
产品的定位是否准确？
3、 产品的属性-----满足准消费者的什么需求？
我们的产品属于哪个品类？
4、 产品的名字----产品的名字是否具有传播力，容易记住，有内涵。                             如：营养快线、他+她—水、网络饭饭都是产品的好名字。
5、 产品的品牌----是否具有知名度？美誉度？穿透力？传播力？销售力？
如：娃哈哈、亿家能、五粮液、金六福等都是行业的优秀品牌。
6、 产品的Logo----是否易于记忆，醒目。
7、 产品的生产厂家----是否是大厂家，处于行业什么地位？
8、 产品的包装----是否比竞品更吸引消费者的眼球？
9、 产品的规格---是否比竞品更具优势？克重，箱重，容量，是否有利于运输？
10、 产品的价格---价格是否比竞品更具优势？
11、 产品的卖点---差异化营销：人无我有，人有我优，人优我特！
12、 产品的附加值---是否给顾客带来高附加值？
13、 产品的形态----液态？固态？混合态？有无差异化 ？
如：双沟珍宝坊，双层勾兑，与众不同。
14、 产品的新鲜度----调节订货周期控制产品的新鲜度以优于竞品。
15、 产品的保质期----是否比竞品更长？
16、 产品的原材料----是否比竞品更具成本优势？是否具备原产地、地缘优势：如景德镇产的陶瓷；烟台产的苹果等。
17、 产品的质量----是否比竞品更好？
18、 产品的工艺、制作标准----是否比竞品更先进？
19、 产品的口感----是否比竞品更具魅力？
20、 产品的组合----是否比竞品更具销售力？
21、 产品线----是否比竞品更具销售优势？
22、 产品存储要求----存储有无特殊要求？
23、 产品配送要求----配送有无特殊要求？
24、 产品的竞品----谁是我们的对手？
产品是营销的基础，笔者要求他们对公司的产品必须认识透彻。

营销4P-价格 （price）
1、 价格是用来定位的

3.50元
3..00元     高档
2.00元     中档
1.00元     低档

如上表，如果我们的产品定价为3．2元，我们的产品则属高档产品。
2、 营销的真谛
用产品把价格销售出去，而不是用价格把产品销售出去！
3、 价格带：跟产品线结合，细分市场。
4、 价格空间
客户最关心的不是价格高低，而是价格空间是否足够大！
5、 价格＆成本

笔者问：价格是由成本决定的吗？他们多数回答是。笔者借用鲁迅先生《藤野先生》的话引导他们“大概是物以稀为贵罢。 北京 的白菜运往浙江,便用红头绳系住菜根,倒挂在水果店头,尊为‘胶菜’;福建野生着的芦荟,一到北京就请进温室,且美其名曰‘龙舌兰’。”可能是“物以稀为贵”这句启发了这些神仙们，他们终于明白是“供求关系决定价格”。

6、  价格体系
价格体系的组成比较简单：出厂价→经销商价（批发价）→终端价（ 零售 价）→消费者，应该让他们知道价格体系的最大杀手是窜货。

7、 定价
笔者把“顺加定价”和“倒扣定价”给他们讲了半天，但真正理解的不到一半，看来他们要补的太多。
8、 价格定律：
一是市场上卖的最好的绝不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品。二是便宜的产品未必好卖，让消费者、销售者觉得占了便宜的产品才好卖。
笔者希望他们明白价格的设定策略相当关键，没有操作空间可以通过价格设定创造出空间。

营销4P-渠道  （place）
    针对渠道笔者不想给他们讲太多，主要讲讲一些理念，不能让他们再忽悠了，忽悠了客户也忽悠了公司，最终忽悠了他们自己。

★ 客户的成功是我们最大的成功！
★ 我们是通过经销商销售，不是销售给经销商！
★ 我们是帮助经销商赚钱，不是替经销商赚钱！
★ 获得经销商的尊重：要做有价值的事情！做让经销商尊重的事情！

营销4P-促销   （promotion ） 
一、 促销的对象有三个
★ 针对渠道成员       如经销商/二批/终端
★ 针对渠道执行者     如经销商的业务员/终端的营业员
★ 针对消费者
二、促销的常规方式
★ 针对渠道成员       如搭赠、返利、有奖经销等
★ 针对渠道执行者     如提成、奖品、旅游、成长等
★ 针对消费者         如买赠、**、特价、试吃、换购、体验等

三、 促销的重点
市场促销必须结合产品所处的生命周期、销售周期，根据与竟品的SWOT分析，在策略重心、促销时机、营销投入上有所侧重。

四、 促销准备
★ 促销时间、地点的落实
★ 促销人员的落实，招聘—学习 —使用—提升，努力提高促销员售卖力。
★ 促销物料的准备
★ 同卖场采购的有效沟通及活动细节的落实
自信来自充足的准备，十分准备，满分业绩！

五、 促销评估
很多业务为了促销而促销，促销结束后不总结、不评估，不但给公司浪费了许多资源，自己也放弃了许多成长的机会。一个人的成长离不开总结积累。

六、 销售费用贡献率（费率）
笔者问：买4赠1的费率多少？买2赠1的费率多少？不出笔者意料能答对的不多。一个不会算帐的业务是很难真正给客户带来利润和发展的。销售的标准语言是数据！销售费用贡献率即 1元费用投入产出比。此工具用于评价考核销售费用的使用效率，及为费用投入提供方向和依据。笔者举了几个市场的例子，他们似乎明白了为什么以前做活动光投入不产出的原因。

有位好汉问笔者为什么钟情4P，笔者深知最基本的也是最重要的。任何市场问题，从营销4P----产品、价格、渠道、促销四个方面分析检讨，都能找出问题的根源所在，尽而依据市场实际情况提出可行的市场问题解决方案！笔者希望这些“江湖人士”尽快转型到正规军，多做多总结，厚积而薄发，博观而约取；笔者更希望这堂课他们能真正吸收，以空杯的心态，去学习，去实践，去成长，善始善终！

“非知之难，行之惟难；非行之难，终之斯难！”笔者用这句话结束了这堂营销新员工第一课。

近来笔者相当郁闷。公司为了推广新产品招聘了一批在快速消费品行业浸*多年的业务人员，其中不乏从国内知名快消品公司跳槽出来的所谓的营销精英。面试时偶尔问一位曾在国内某知名快消品公司任职区域经理的应聘者是否知道营销的4P,谁知这位英雄扑哧一笑：杨总，现在什么年代了，谁还讲4P啊。我想看来他们的营销基础应该很好。公司给他们1天时间把公司产品认识一下，第二天笔者给他们学习 。笔者先提问了营销的几个基本问题，如营销的概念、营销的4P、产品的生命周期理论，不料他们的表现让笔者大跌眼镜。可能笔者运气太好，这批新营销伙伴都属于“江湖派”，带领这支“绿林军”能打胜仗吗？笔者没有信心。笔者比较困惑的是他们以前所服务的公司难道不给他们学习 营销的基础知识？还是学习 不到位？现在的市场销售需要给客户提供有效的解决方案，需要专业和职业，而不能再靠“忽悠”做销售。

为了不再让他们“长江后浪推前浪，前浪死在沙滩上”，笔者认为任何公司的营销新员工的第一课应该学习巩固营销的基础知识。笔者以营销的4P为主线，给这些“江湖人士”上了一堂生动的营销基础课。

笔者先讲了营销和销售的概念区别，让他们从现在开始做营销，不要再停留在销售层面。
★营销---从发现需求到满足需求的过程。
★销售—介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
★营销---生产你能销售的产品；
★销售---销售你能生产的产品。
笔者随手拿了一瓶娃哈哈的饮料给他们看，让他们发散思维，针对这个产品能想到什么。

营销4P-产品 (product)
通过笔者的引导，关于产品他们想到了以下问题：
1、 产品所处的行业—行业发展趋势；
      没有不好的行业，只有做不好的产品！
2、 产品的定位----满足哪部分消费者的需求？
产品的定位是否准确？
3、 产品的属性-----满足准消费者的什么需求？
我们的产品属于哪个品类？
4、 产品的名字----产品的名字是否具有传播力，容易记住，有内涵。                             如：营养快线、他+她—水、网络饭饭都是产品的好名字。
5、 产品的品牌----是否具有知名度？美誉度？穿透力？传播力？销售力？
如：娃哈哈、亿家能、五粮液、金六福等都是行业的优秀品牌。
6、 产品的Logo----是否易于记忆，醒目。
7、 产品的生产厂家----是否是大厂家，处于行业什么地位？
8、 产品的包装----是否比竞品更吸引消费者的眼球？
9、 产品的规格---是否比竞品更具优势？克重，箱重，容量，是否有利于运输？
10、 产品的价格---价格是否比竞品更具优势？
11、 产品的卖点---差异化营销：人无我有，人有我优，人优我特！
12、 产品的附加值---是否给顾客带来高附加值？
13、 产品的形态----液态？固态？混合态？有无差异化 ？
如：双沟珍宝坊，双层勾兑，与众不同。
14、 产品的新鲜度----调节订货周期控制产品的新鲜度以优于竞品。
15、 产品的保质期----是否比竞品更长？
16、 产品的原材料----是否比竞品更具成本优势？是否具备原产地、地缘优势：如景德镇产的陶瓷；烟台产的苹果等。
17、 产品的质量----是否比竞品更好？
18、 产品的工艺、制作标准----是否比竞品更先进？
19、 产品的口感----是否比竞品更具魅力？
20、 产品的组合----是否比竞品更具销售力？
21、 产品线----是否比竞品更具销售优势？
22、 产品存储要求----存储有无特殊要求？
23、 产品配送要求----配送有无特殊要求？
24、 产品的竞品----谁是我们的对手？
产品是营销的基础，笔者要求他们对公司的产品必须认识透彻。

营销4P-价格 （price）
1、 价格是用来定位的

3.50元
3..00元     高档
2.00元     中档
1.00元     低档

如上表，如果我们的产品定价为3．2元，我们的产品则属高档产品。
2、 营销的真谛
用产品把价格销售出去，而不是用价格把产品销售出去！
3、 价格带：跟产品线结合，细分市场。
4、 价格空间
客户最关心的不是价格高低，而是价格空间是否足够大！
5、 价格＆成本

笔者问：价格是由成本决定的吗？他们多数回答是。笔者借用鲁迅先生《藤野先生》的话引导他们“大概是物以稀为贵罢。北京的白菜运往浙江,便用红头绳系住菜根,倒挂在水果店头,尊为‘胶菜’;福建野生着的芦荟,一到北京就请进温室,且美其名曰‘龙舌兰’。”可能是“物以稀为贵”这句启发了这些神仙们，他们终于明白是“供求关系决定价格”。

6、  价格体系
价格体系的组成比较简单：出厂价→经销商价（批发价）→终端价（零售价）→消费者，应该让他们知道价格体系的最大杀手是窜货。

7、 定价
笔者把“顺加定价”和“倒扣定价”给他们讲了半天，但真正理解的不到一半，看来他们要补的太多。
8、 价格定律：
一是市场上卖的最好的绝不是价格最低的产品，而是市场表现最活跃的产品。二是便宜的产品未必好卖，让消费者、销售者觉得占了便宜的产品才好卖。
笔者希望他们明白价格的设定策略相当关键，没有操作空间可以通过价格设定创造出空间。

营销4P-渠道  （place）
    针对渠道笔者不想给他们讲太多，主要讲讲一些理念，不能让他们再忽悠了，忽悠了客户也忽悠了公司，最终忽悠了他们自己。

★ 客户的成功是我们最大的成功！
★ 我们是通过经销商销售，不是销售给经销商！
★ 我们是帮助经销商赚钱，不是替经销商赚钱！
★ 获得经销商的尊重：要做有价值的事情！做让经销商尊重的事情！

营销4P-促销   （promotion ） 
一、 促销的对象有三个
★ 针对渠道成员       如经销商/二批/终端
★ 针对渠道执行者     如经销商的业务员/终端的营业员
★ 针对消费者
二、促销的常规方式
★ 针对渠道成员       如搭赠、返利、有奖经销等
★ 针对渠道执行者     如提成、奖品、旅游、成长等
★ 针对消费者         如买赠、**、特价、试吃、换购、体验等

三、 促销的重点
市场促销必须结合产品所处的生命周期、销售周期，根据与竟品的SWOT分析，在策略重心、促销时机、营销投入上有所侧重。

四、 促销准备
★ 促销时间、地点的落实
★ 促销人员的落实，招聘—学习 —使用—提升，努力提高促销员售卖力。
★ 促销物料的准备
★ 同卖场采购的有效沟通及活动细节的落实
自信来自充足的准备，十分准备，满分业绩！

五、 促销评估
很多业务为了促销而促销，促销结束后不总结、不评估，不但给公司浪费了许多资源，自己也放弃了许多成长的机会。一个人的成长离不开总结积累。

六、 销售费用贡献率（费率）
笔者问：买4赠1的费率多少？买2赠1的费率多少？不出笔者意料能答对的不多。一个不会算帐的业务是很难真正给客户带来利润和发展的。销售的标准语言是数据！销售费用贡献率即 1元费用投入产出比。此工具用于评价考核销售费用的使用效率，及为费用投入提供方向和依据。笔者举了几个市场的例子，他们似乎明白了为什么以前做活动光投入不产出的原因。

有位好汉问笔者为什么钟情4P，笔者深知最基本的也是最重要的。任何市场问题，从营销4P----产品、价格、渠道、促销四个方面分析检讨，都能找出问题的根源所在，尽而依据市场实际情况提出可行的市场问题解决方案！笔者希望这些“江湖人士”尽快转型到正规军，多做多总结，厚积而薄发，博观而约取；笔者更希望这堂课他们能真正吸收，以空杯的心态，去学习，去实践，去成长，善始善终！

“非知之难，行之惟难；非行之难，终之斯难！”笔者用这句话结束了这堂营销新员工第一课。