连锁业终端留人的七大对策

　　作为 零售 连锁行业，终端人员至关重要，以下是个人这几年有关如何降低终端人员流动工作经验的一点总结。

　　1、从招聘环节开始着手

　　一个人的思维与心态决定他是否打算为企业长期并用心上作，如果一个人能力很强，但是忠诚度很低，即使公司用优厚的条件把他招聘进来，但是最终还是无法满足他越来越大的要求，也无法留下；相反，若一个人能力一般，但为人诚恳踏实，那么他至少不会频繁跳动，须知，人员频繁变动产生的招聘费用、误工营业损失、学习 费用、管理成本等都会给企业带来很大的隐性支出。所以在招聘之初，在注重能力的同时也应关注个人心态和品行，这与公司的选人原则也是一致的。

　　2、 薪酬 待遇

　　一般来说，导购员工资结构为：工资＝底薪(基本底薪十考核工资)十提成，由此可见，影响工资水平的因素主要是底薪和提成，那么如何来分配底薪和提成呢？底薪过高、提成过低会导致导购员安于现状、不思上进；底薪过低、提成过高会造成导购员自身不保、冲劲不足；我认为采取何种工资策略与企业在该地的发展状态相关，按企业的4个发展阶段应采取不同的薪酬方案策略。

　　3、学习

　　学习 是一个终端导购员与公司沟通的机会，导购员不仅通过学习 学到新的知识和技能，还能在学习 过程中增进对公司的了解，提升员工之间的人际关系，增强员工归属感。但是并非所有的学习 都能起到一定的效果，有些学习 往往流于形式，浪费了费用却没有达到预期的目的。那么学习 究竟该如何开展，才能将其效果发挥到实处。

　　首先，观念上的改变。我们必须明确学习 的目的是什么，学习 是为了帮助店员纠正现有的不良习惯和提升工作水平，而一次两次课程学习是无法达到这样的效果，所以学习 是一个长期的学习体系，而课程教授只是整个体系中的一个环节，形成良好的学习氛围和习惯，才是学习 的目的，因为“授人以鱼，不如授人以渔”。

　　其次，学习 形式的开展。现在的终端学习 往往集中在公司会议室或者酒店开展，其实我们可以放大学习 地点，比如放在终端店内，这样不仅方便节省，而且效果也更切合实际。

　　第三，学习 讲师的选择。往往我们喜欢聘请外部讲师现场授课，这样不仅费用高，而且因实际情况不同，达到的效果也因人而异。其实“三人行，必有我师”，实际上最高明的讲师就在我们身边，终端的每个导购员都可以做授课老师，因为她们亲身经历的案例和处理方式也许就是明天其他店员可能面对的问题。让她们站上讲台，无论是对她们自己的锻炼，还是对其他店员的教育意义都远大于理论性质的高空授课。

　　4、激励

　　曾有人说过 营销 其实就是激励的过程，激励无论对于提升终端士气，还是留人都有重要作用。激励分物质激励和精神激励，物质激励不仅包括薪酬，还包括其他 销售 奖励，在导购员心中，他们认为薪酬是他们劳动所得，理所应当的，而额外的激励才是能真正激发他们销售激情的催化剂，所以设立销售专项奖励、年度奖励等对于激励有较大作用。而精神层面的激励是指对员工工作付出所取得的成果予以肯定，表彰其功绩，使其产生成就感，从而激励其更加努力工作，具体形式有通报表扬、最佳店员之类等，表扬与肯定随时随地都可以，细节虽小，但是影响力却大，无意中的一次赞扬，也许就可以造就一个终端标杆。

　　5、人员配置

　　按照ABＣ分类店铺，那么A类店店长需要管理能力强，辅之以做账能力强的副店，C类店则需要配置销售能力强的店长，B类店则需要管理与销售并重，但并不过分突出的店长。如果将某一个销售能力强的店长放在A类店，但是他不能带领好团队，也不能带动整个店的业绩，那么势必影响到该员工的工作积极性，不变动的话，那么该员工肯定会流失。

　　6、团队活动

　　团队活动是提高团队融洽力、增进彼此关系的融合剂，通过活动认识更多的同事，感受大家庭的温暖，产生归属感。

　　7、其他福利

　　比如在节假日赠送购物券、生日送小礼物等，虽然是小细节，但是润物细无声，其起到的效果也是不可忽视的。

　　当然，还有其他很多手段来留住终端人才，以上只是个人一点浅见。终端建设是一个复杂的体系过程，需要各个方面的长期精心呵护。

　　(作者供职于 北大 纵横管理咨询集团)