清华经管副教授;中国企业研究中心副主任 《营销管理》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2023年12月05日         
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9月4日,瑞幸和茅台联名的“酱香拿铁”上市。“酱香拿铁”使用白酒风味厚奶,含53度贵州茅台酒,酒精度低于0.5%。零售价38元/杯,使用优惠券后预计19元/杯。

这一产品被瑞幸称为“年度重磅”,各大社交媒体皆能见到对该产品的讨论和玩梗。

这次合作给茅台和瑞幸都能带来什么?两者的合作基础是什么?酱香拿铁凭什么创下瑞幸单品销量记录?搜狐商学院连线清华大学市场营销系教授胡左浩,就此进行采访。

胡左浩表示,此次茅台和瑞幸的联名打得很响,利用各自的资源实现市场互补,共同做大市场。从品牌定位来看,两者存在差异。茅台是一个老牌高端品牌,针对高端人群、精英人士,消费群体以60后、70后为主;瑞幸是一个新锐品牌,消费群体以年轻人为主。与星巴克不同的是,星巴克有一个很大的属性是社交,咖啡店可以提供工作、商务场所。而瑞幸主打性价比,追求咖啡功能属性。虽然瑞幸与茅台看似对应群体不同,但两者有共性,是它们的合作基础。

茅台和瑞幸的合作基础是什么呢?胡左浩表示,从茅台的战略来看,茅台希望年轻化。在维持现有60后、70后客户的同时,延伸90后、00后的年轻消费群体。瑞幸为其提供了一个舞台。此前,茅台还和蒙牛合作推出冰淇淋,都是其接触年轻群体的方式。

胡左浩说,从瑞幸的角度来说,与高端白酒合作,一是提升了品牌形象、品味和价值。二是提升了产品的价值,使其产品线不止有9.9的低端产品,有18、20元的中端产品,还有30元以上(酱香拿铁定价38)的高端产品。

“其实,茅台和瑞幸是有一致性的。”胡左浩总结道,第一,双方的战略是一致的;第二,两者的品牌内涵是一致的,昨天启动会上,瑞幸咖啡董事长兼CEO郭谨一表示“瑞幸追求品质至上,茅台追求匠心品质”,茅台集团党委书记、董事长丁雄军则表示,“茅台和瑞幸都将追求美好生活作为品牌的象征意义”,因此,两品牌的价值观一致。第三,茅台对应的的高端消费群体和瑞幸对应的中低端消费群体是互补的。第四,成本方面,对两者来说都是可以接受的。

对于酱香拿铁能成为爆款的原因,胡左浩表示,有两个极其重要的点, 一是真材实料,瑞幸发布视频揭秘茅台酒的倾倒过程。二是,抓住年轻人的心理,知道茅台高端但是不具备消费能力,而一杯酱香拿铁可以用19元喝到作为奢侈品的茅台酒。可谓“旧时王谢堂前燕,飞入寻常百姓家”。

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