2013年11月19日    李光斗     
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品牌中国网报道,营销学有谓“只谈价值,不谈价格”。但是我们去旅游,就会发现卖旅游纪念品是典型的“只谈价格,不谈价值”。

有一次去西安看兵马俑,和很多景点一样,一到门口就看到很多人在卖当地的特色产品,各种小的兵马俑。

卖兵马俑的老太太英文很溜,见到老外就大声叫卖:Ten dollar!Ten dollar!

老外久居中国,也都很有购买经验,一听Ten dollar,觉得不值,马上就说:Too much! Too much!太贵了!

老太太反应很快,马上降价:One dollar! One dollar!老外仍然是一句:Too much!因为老外到中国后积累的经验就是不管对方开什么价,都说Too much。最后老太太说:你说,你说How much!这种方式就是典型的原始的销售方式。

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高明的老太太她们不会这样卖,她们怎么卖呢?

她会拽住一个老外的胳膊,给他讲个故事:我儿子在兵马俑仓库工作,昨天正好下班看管不严,他带了一个出来。然后小心翼翼地打开一层层的报纸,把里面的兵马俑小心的拿出来,说你看看,这是真货,别让别人看见。这么一来,老外很感兴趣,看着老太太小声说How much?老太太这个时候相当精明,说您看,您给个价钱。老外比较抠门,拿出100美元来,老太太一看怒了:你侮辱我呢?结果,老外把口袋里所有钱都掏出来买下老太太的兵马俑,鬼鬼祟祟得意洋洋地抱回酒店。可是回到房间一看,怎么看怎么不顺眼。

这个故事说明什么呢?说明品牌因故事而生动,其实营销就是讲故事,给产品增加附加值,让你的消费者愿意支付高价。如果营销不能产生附加值,营销就失去了意义。所谓的促销、买赠,这都是最原始的营销手段。

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1893年,可口可乐的创始人很神圣地宣布,可口可乐所以风味独特,是因为其中含有一种“7X”的特殊物质,而其秘密配方,据说收藏在世界某地一家信用极佳的银行里,全世界只有7个人知道这家银行的地址,他们中有5位持有存配方的保险柜的钥匙,另两位知道密码,所以,必须把5把钥匙同时转动,并对准密码才能开启保险柜。

这个配方引起许多人的关注,无数次对可口可乐成分的分析表明,难以找到“7X”。可口可乐又说,“7X不可破译”,“7X是永远的秘密”。于是,神秘性和公众性使得“7X”成为新闻媒体百年不渝的谈论焦点,可口可乐的神秘也博得了难以计数的忠实消费者。

品牌故事就是最好的软广告,没有品牌故事,品牌很难立起来,没有故事的品牌是平庸的品牌,也无法称为名牌,它只能代表一种标识、一种符号、一个名称……永远无法从激烈的市场竞争中脱颖而出,因为消费者对你没有遐想,更无从不知道你的与众不同。

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随机读管理故事:《叫醒你的是什么》
杰克是美国纽约一家公司的主管,由于经济危机的影响,杰克的薪水很低。杰克每天早晨6点多到公司,晚上8点多了还在公司加班,有时候甚至要忙到晚上10点多。
 工作的劳累不算什么,可是让杰克难过的是自己对这份工作已经没有了信心,每天的工作仅仅是为了那微薄的薪水。
   终于有一天,杰克再也受不了这样的生活了,他请了假,去一个风景区散心。风景区有一处是钓鱼的地方,于是杰克买了鱼竿坐了下来,开始钓鱼。烦躁的杰克钓了足足一个多小时,可是没有任何收获。
    坐在杰克旁边的一位老者,却在一个小时的时间钓了很多鱼。老者问杰克:“年轻人,在想什么呢,这么烦躁?”
杰克对老者说了自己工作上的不如意:工作很累,可是却没有任何成就感,而且薪水也低,更要命的是自己已经厌倦了这份工作。
    老者默默地听着,等杰克说完的时候,老者又问了一下杰克公司的情况,然后对杰克说道:“每天早晨叫醒你的是什么?”
杰克一下子愣住了,不明白老者是什么意思,杰克想了想说道:“每天回来都很晚了,一直到第二天早晨都很累,叫醒我的当然是闹钟了。”
   老者摇了摇头说道:“这就是为什么你会感到工作累而且没有希望的原因,年轻人,你觉得每天叫醒你的应该是什么呢?”杰克不明白什么意思,满脸疑惑地看着老者。
   老者说道:“年轻人,每天早晨叫醒你的应该是梦想,而不是闹钟。”
   杰克一下子愣住了,半天才明白过来,是啊,为什么自己会这么累,很重要的一个原因就是因为自己一直在为那些微薄的薪水而工作,而不是在为梦想努力。
 杰克想起了大学毕业的时候,自己曾经立志要成为一个优秀的销售专家,可是现在却在一个小公司里混日子……想到这里,杰克再也坐不住了,他马上回去辞职,然后开始寻找适合自己的销售工作。
     一个月后,杰克找到了一份销售工作,虽然薪水比原来低很多,可是杰克却干得很有兴趣。1年后,杰克成为一家大公司的销售主管;3年后,杰克成了著名的销售专家。
  叫醒你的是什么?如果是闹钟,你仅仅是在为一份工作而工作,可是如果叫醒你的是梦想,那么你正在为梦想而努力。为工作而工作,你收获的只是一份微薄的薪水,如果叫醒你的是梦想,那么最终你的梦想就会实现。
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