之前写过一篇文章《连续三季盈利，唯品会能成为中国版的TJX吗？》对唯品会和TJX的模式进行了对比，结论是TJX和唯品会其实是两种 商业模式 ，虽然都叫品牌折扣，但是底层的商业逻辑并不一样。之所以写这篇文章是因为唯品会的高管高调表示要成为中国的TJX，所以我就想对比以下看看这两种商业模式有无可能。文章发出后不少朋友回复，我后来想想也是，唯品会也没必要成为TJX。 不过这篇文章还是有价值的，至少我们对唯品会和TJX的商业模式有了更深入的理解，对唯品会的竞争门槛也有了比较清醒的认识。
接着我在《美国服装 零售 折扣市场一块电商难以渗透的领地》分析了美国的服装零售折扣市场，基本上是以线下为主的格局，线上的电商反而做的并不好。
通过这两篇文章，我强烈的感觉纯正的TJX模式，也就是真正的品牌折扣零售其实更适合在线下发展，美国市场已经为我们证明了这一点。不管是唯品会还是其他的限时折扣网站，其实都对TJX进行了改良，底层的商业逻辑是不一样的。
国内的线下折扣巨头商品折扣做了10多年也才不过20-30亿的 销售 。既然品牌折扣的模式天然地更适合线下，那么为什么国内的折扣市场仍旧处于支离破碎的状态，没有出现线下品牌折扣巨头呢？
我想主要有以下四方面的原因：
首先，品牌折扣蓬勃发展的一个重要前提是消费者对品牌有了非常深刻的认识和辨别能力。只有消费者品牌意识的逐步提高和加强，才能产生对品牌的认可和追逐，也才会产生“宁可过季便宜也不买假货”的观念，这时一大批消费者会期盼正品、低价商品的出现，品牌折扣零售商也就存在了生存的土壤，而非常明显目前我国的消费者还没有普遍树立这种观念。在这方面，我们不能不提下淘宝。淘宝是大量山寨、假冒以及低质产品的天堂，正是这些商品的广泛存在刺激着消费者贪便宜的心理，扰乱了消费者品牌观念的塑造过程，使得教育消费者的复杂度上升、培育期延长。
其次，品牌折扣商最重要的成功要素之一就是与供应商建立良好的合作关系，从而可以拿到足够多的有价格吸引力的商品。我国的商品中具有国际影响力的品牌很少，消费者追逐的大多是国外一线知名品牌。由于成本、地域以及发展水平的限制，品牌折扣企业一开始去广泛地和国外的知名品牌进行合作难度较大，这也造成了国内折扣店品牌支持度明显不足，从而沦为低廉劣质的代表，品牌形象难以树立。
再次，我国由于长期历史原因形成的区域分割的流通体制也在很大程度上限制了大型品牌折扣连锁企业的诞生。为了迅速的占有市场份额和稳定价格体系，生产商一般会在每个省、区制定一家代理商，具有排他性，各个地区之间的商品不能串货。这种体制就使得企业在采购过程中面临无数的代理商，而且每个地区都不一样，一个地区的采购优势很难移植到另一地，极大地限制了企业规模化的发展。货源在各地不同代理商手中，这不仅降低了议价能力，使得采购成本偏高，而且供应不足。
最后，我国的折扣零售企业大多数处于粗放经营的阶段，无法获取规模优势。国内的零售市场曾经是一片蓝海，尤其是品牌折扣这种新兴的业态，大多数企业处在跑马圈地的过程，企业高速成长，但是内部的管理水平很难跟得上这种扩张的速度，从而导致企业整体运营效率不高，企业的规模优势无法发挥。
随机读管理故事：《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久，就离开芝加哥老家，偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访，奥巴马深情地表示，他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子，等任期满了之后，他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了，因为他是奥巴马的老邻居。
几年前，比尔曾经和人打赌，他信誓旦旦地说自己到了2010年，一定会成为百万富翁，眼看期限只剩1年了，他的目标还远未实现。现在，机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居，这是多么难得的事情呀!因此，他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。
为了推销自己的房子，比尔还特意建了一个网站，全方位介绍他的住宅：这幢豪宅拥有17个房间，近600平米，非常实用舒适。更重要的是，奥巴马曾经多次来此做客，还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信，有了这些卖点，他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。
不出所料，这个网站很快就有几十万人点击浏览，然而，让比尔大跌眼镜的是，关注房子的人虽多，但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?
为了弄明白究竟是怎么回事，比尔仔细地查看了网站上的留言。原来，大家担心买了他的房子之后，就会生活在严密的监控之下。是呀，奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫，但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人，附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门，隐私权就很难得到保护。
更要命的是，等奥巴马届满回来之后，各路记者肯定会蜂拥而至。那时，邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时，每天出入这里，恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境，跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们，估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!
就这样，过了1年多，房子依然没卖出去。比尔非常心焦，他此前向家人承诺过，房子卖出后就全家一起去度假，但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了，正在这时，一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因，他和奥巴马一样，都有黑人血统。奥巴马是他的偶像，不过，他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里，就有机会见到总统了。
房子终于有买主了，比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子，但问题是，他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主，当然不愿轻易放过，他作出了很大的让步，最后，两人签下了如下协议：丹尼尔首付30万美元，然后每月再付30万，5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后，归丹尼尔所有。
比尔很高兴，虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万，但20多年前，他买下此房时，只花了几万美元，因此还是赚了。何况，上了年纪的他早想落叶归根，搬回乡下的农庄了。
拿到首付款后，比尔给丹尼尔留下了自己的账号，然后带着家人出去旅游了。出发那天，他得知丹尼尔将房子抵押给银行，贷了一笔款。等半个多月后回来，比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来，丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长，因此，在这里办个幼儿园不是难事。
当房子的用途从居住改为幼儿园之后，那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园，成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。
为了给幼儿园做推广，丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星，他们为奥巴马感到骄傲，也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动，再加上这里是记者们时刻关注的地方，来这里与孩子们交流，自然能增加曝光率，因此，名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。
第一个月，丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后，奥巴马抽空回老家转了一圈，顺便看望了一下他的新邻居们，这一下，丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话，想让自己的孩子来此受教育，为此多付几倍的学费他们也乐意。
很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔，他们想在幼儿园的外墙上做广告，这里的曝光率实在太高了，不做广告太可惜了。为此，丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多，但像烟、零食、酒这样的广告，无论出多少钱，丹尼尔都不允许他们参加竞标。
5个月后，比尔就收齐了140万美元的房款，终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过，比尔明白，这场交易中，最大的赢家并不是自己，而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。
启示：高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会，可惜，我们缺少敏锐的眼光与果敢，放任那些商机擦身而过，追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富，机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!
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