玛莎拉蒂：品牌“下游化”

　2011年上海车展，和往年一样，不少观众一进场就直奔豪车馆，那里展示着当今最奢华的坐骑。各大品牌都不吝于在中国拿出自己最好的一面，趋之若鹜的中国参观者，不再只是凑热闹的看客，在他们身上，品牌们看到了消费力。

　　豪车馆一角，玛莎拉蒂带来了中国车迷翘首已久的礼物——玛莎拉蒂GranTurismo MC Stradale跑车和玛莎拉蒂Quattroporte总裁系列全球荣誉版“Awards Edition”，后者将在中国市场限量销售56台。2010年，玛莎拉蒂共向全球客户交付新车5,777辆，较2009年增长约18%;其中，中国得到400辆(实际订单550辆)，一跃成为仅次于美国、意大利及英国的玛莎拉蒂全球第四大市场。而此前两年，玛莎拉蒂在华分别售出260辆和350辆，今年则预计将向中国客户交付600辆新车。

　　“根据2011年第一季度的数据，我们在中国市场已经售出142辆，刚好是去年同时期的两倍，中国市场也一跃成为玛莎拉蒂全球第二大市场。”玛莎拉蒂全球首席执行官韦斯特(Harald Wester)说。他预计未来几年，中国会继续保持第二大市场的位置。

　　玛莎拉蒂是所有汽车品牌中车型较少的，目前只有两大车系三种车型中，其中总裁系列轿车在中国市场最受欢迎，销售总量占60%以上，接着是GT系列约占35%，敞篷车GrandCabrio仅占5%。而在世界其他市场，三种车型的需求则非常平均，均占1/3左右，其中总裁系列占比稍高，约占35%。

　　韦斯特认为有两个原因：第一，由于客观原因的限制，中国目前还不是一个敞篷车受欢迎的市场。第二，中国客户很多是成功的商务人士，玛莎拉蒂一般都是家庭用车，而不是当成“玩具”，他们会用这款车做很多用途，比如需要一个大的行李箱，或者雇佣司机，自己则坐在后座。中国车主还有些其他的特色，相比其他市场，中国的玛莎拉蒂车主平均年龄要年轻10岁，大概是37岁左右;中国的女车主所占的比例也比较大，占到30%，而在欧美市场，这个比例仅为2%-5%。

　　在玛莎拉蒂未来的规划中，中国市场有着举足轻重的地位，尤其是中国的二三线城市。“以往，玛莎拉蒂的中国车主有一半是来自北京、上海和杭州，但现在情况在发生变化，”韦斯特说，“中国二三线城市客户的需求在增加，中西部地区的车主开始多起来，尤其是成都、重庆等地。”

　　基于这种趋势，玛莎拉蒂今年在中国新增的4家经销商都选在二三线城市，分别是武汉、温州、天津和厦门，“希望到明年我们在中国的经销商可以增加至20家，甚至更多。”韦斯特表示。

　　不仅销售触角伸向“下游”城市，玛莎拉蒂在未来也将生产更大众化的车型，韦斯特称这是一个品牌获得成功的重要条件，并以此来解释1998年至2008年间玛莎拉蒂在销售量得到巨大飞跃的原因。1998年，玛莎拉蒂在全球销售不到700辆，到2008年则飙升到8,600辆，原因是玛莎拉蒂在很长一段时期内只有3200 GT一款车型在销售。近些年来，玛莎拉蒂不断推出新车型：2003年，新一代的总裁系列轿车上市;2007年，新一代GT跑车上市;2009年，GranCabrio敞篷跑车上市。

　　新的车型自然带来新的销量。“我觉得要取得成功，首先产品要好，无论多大的品牌，如果没有好产品，是不可能成功的。”韦斯特解释。他还指出，在未来几年，玛莎拉蒂的全球销量将从目前的每年几千辆上升至几万辆，因为这个专注奢华跑车的品牌要开始进军E级车和SUV车市场。

　　为实现这个目标，玛莎拉蒂有这样三个计划：2013年推出下一代总裁系列;接着是生产稍微小一点的E级轿车，但依然会保持高端，直接竞争对手将会是宝马的5系，奥迪A6;另外，玛莎拉蒂还将推出自己的SUV车，大概在2013年或者2014年可以完成。

　　“两三年之后，大家会看到一个完全不同的玛莎拉蒂公司，我们会拥有新的车系。” 韦斯特信心满满。