咨询项目谈判三步金曲

    谈到咨询顾问，大家的印象通常是科班出身，大部分商科毕业，受过良好的 教育 ，他们的特长是在咨询服务中，善于分析问题，找到问题的症结，提出系统、有针对性的解决方案，帮助客户实施。在这个过程中，更多体现的是咨询顾问所具有的专业知识、技能和咨询经验。但是要想真正做好咨询这个行业，最重要的是把握好一个关键词，那就是“客户！”——客户是谁？客户想要什么？客户的现状是什么？客户对于咨询的理解是什么样的？这些问题其实决定了我们能不能拿到项目以及整个项目实施的成败！

    如果我们把一场商务谈判分成三个部分，从咨询顾问的角度我提出三步金曲的概念。

    第一步曲是扮演聆听者。

    首先我们内心对客户要有一种想主动去了解和关注他的渴望，尽可能地通过网站等 渠道 来了解他，积累初步的信息，接下来在商务谈判中才有可能建立和客户的对等沟通。在我的《咨询的智慧》一文中，反复地提到了“咨询其实是极具个性化的服务，不同的顾问可能会提出各异的解决方案。”的观点，因此，我们面对每一个客户的时候，他们的需求都不会相同，而且由于企业的行业特点，员工特点， 发展 阶段不同，这种需求注定是极其个性化的诉求。为了准确地把握每一个客户的需求，当我们第一次，第一时间见到客户的时候，扮演的角色一定是一个优秀的聆听者。什么是聆听？聆听是一种沟通技巧，也是沟通的最高境界，通过聆听，我们的目的一是了解到他表达的全部信息，更重要的是清楚地向对方反馈我们对于他的诉求和期望有同感，并且适时通过一些开放式的问题，一方面鼓励对方表达得更清晰，一方面使对方感受到我们能够已经理解并且领会了他的表达。所以说，在我们不了解客户的时候，用一种虚心求教的心态，真诚地聆听对方的讲述，是取得客户信任的第一步。掌握客户提供的大量信息是顺利完成第二步的基础。

    第二步，做好诊断者。

    听完了客户的需求表述，了解了客户的需求，掌握了企业的基本情况以及为什么做这个项目的背景，接下来我们要迅速地判断这个项目整体实施的一些关键要点。单纯从咨询的专业角度解决这个问题，无非是根据企业的现状，发现问题症结，提出体系设计和优化的思路。这个仅仅告诉了客户，在专业方面要做的事情，只要一个咨询师在实践中积累了丰富的项目经验，通常向客户提出成型的看法都不会有什么问题。关键是，你的思路和解决方案如果放在目前这样一家企业的具体场景中实施时，会出现哪些问题和障碍？

    从兵法上讲，有一句话很重要，“未先战，先言败”，也就是说，在打仗之前，首先要分析影响战争失败的不利因素，预见到这些因素后趋利避害，方可消除不利，取得战争的最终胜利。对于咨询来讲，这句话同样具有重要的指导意义，当客户讲完后通常会询问我们对整体项目推进有什么意见？我们要预见性地考虑，基于目前现状的描述，会有哪些问题在实施中浮出水面，甚至成为拦路虎？这些关键因素将会影响到未来的协作、配合、以及效果的达成。