南开大学戈德学院教授,清华总裁班授课老师 《孙子兵法与企业谋略》《孙子兵法与营销谋略》《孙子兵法与领导力》《孙子兵法与商道智慧》 提供专业企业内训,政府培训。 13439064501 陈老师
  2013年10月11日    于长滨博客     
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(1)发现对方的需要,并满足他。消费者或客户都有自己不同的需要,并自觉或不自觉地会以不同方式表现出。注意捕捉他们的需要信息,及时发现他们的需要,对于有的放矢地推销产品帮助极大,是促进销售、提升销售业绩成功的一步。
(2)营销不是把企业的产品卖给对方,更重要的是增加对方的利益,满足对方的需求。根据这条精髓,我们在与客户谈生意之前,一定先算出客户买我们产品能挣多少钱?然后换位思考,问自己挣这些钱满意吗?如果你心里满意,那么就去谈。如果是凑合或者不满意,那谈了也白谈,不会成功的。切记:当把产品的利润空间多留给对方时,赚的钱,虽少也是多;当把产品的利润空间多留给自己时,赚的钱,虽多也是少。
(3)营销不只是卖产品,更重要的是通过产品媒介使双方建立长期的友谊与合作关系。这条精髓讲的是营销员无形资产问题。营销员价值在于掌握分销渠道及销售终端的多少。掌握多,价值高;掌握低,价值低。
(4)营销就是说服,营销的最大障碍是陌生,说服能力就是客服陌生的能力,也是获取营销成功的能力。这条精髓讲的是营销工作的特点。(
(5)消费靠引导,消费理念需要培育,市场靠创造,产品靠促销。这条精髓讲的是营销者的金科玉律,谁也颠覆不了。
(6)100%地掌握本企业的产品知识,是营销成功的基础。
(7)要为占80%的销售额的20%的重点客户做到100%的满意服务。
(8)实现双赢必须共担风险。
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随机读管理故事:《选择》
你开着一辆车。
在一个暴风雨的晚上。
你经过一个车站。
有三个人正在焦急的等公共汽车。
一个是快要临死的老人,他需要马上去医院
一个是医生,他曾救过你的命,你做梦都想报答他。
还有一个女人/男人,她/他是你做梦都想嫁/娶的人,也许错过就没有了。
但你的车只能再坐下一个人,你会如何选择?
我不知道这是不是一个对你性格的测试,因为每一个回答都有他自己的原因。
老人快要死了,你首先应该先救他。
你也想让那个医生上车,因为他救过你,这是个好机会报答他。
还有就是你的梦中情人。错过了这个机会。你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。
在200个应征者中,只有一个人被雇佣了,他并没有解释他的理由,他只是说了以下的话:'给医生车钥匙,让他带着老人去医院,而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!'
小哲理:
是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势(车钥匙)?
有时,如果我们能放弃一些我们的固执,狭隘,和一些优势的话,我们可能会得到更多。
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