2013年09月01日    //www.ceo.hc360.com      
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    利诱

    利诱,顾名思义,就是以“利”诱之。这里并不说只有钱,钱只是其中一种,“利”,用一定的好处作为激励物资,最终达到使其他人为我所动的目的,谈到“利”,就是“钱”,这是不全面的,这其中的“利”是包罗万象的,

    三国时,曹操带兵打仗,天气炎热,军士们口渴难忍,行军出现困难。但前不着村,后不着店,曹操灵机一动,用马鞭指着山的另一头,对军士们说前方有片梅林,军士们一听,口中生津,有了动力,继续前进。“望梅止渴”的典故是典型的“利诱”手段,只不过其中的“利”是虚幻的,但同样能够达到效果。

    但是这只可以是一次,不能实现的利员工是不会相信,也就不能产生效果的。而且领导者也必须做好下面三点:

    ——领导必须了解所有员工的困难。

    ——领导必须了解所有员工的心态。

    ——领导必须了解所有员工的目标。

    顺诱

    顺诱,就是通过赞美对方的方法来达到对方为我所动的目的。赞美的力量是不容忽视的,有时甚至比金钱更重要。

    战国时,秦统一六国,独霸天下,燕国不甘败北,此时民间有位侠士,叫荆轲,此人勇力过人,而且相当自负,燕王想让此人去刺杀秦始皇,但人们心里都清楚,此次行动,不是凶多吉少,而是有去无回。怎么办呢?燕王便利用了荆轲自负的弱点,为他广为宣扬,说此人如何高尚,如何侠义,总之扣了好多的大帽子,最后在民间形成了极佳的口碑,然后再聚众宴请他,当着百姓的面请求他去刺杀秦王,才有了“荆轲刺秦”的历史典故。就是这块“贞节牌坊”,使这位勇士乘着萧瑟的秋风,长眠于他乡。从这则故事中不难看出“顺诱”巨大的威力。

    把它运用到 企业管理 中,就是人们常说的“零成本激励”。作为领导,首先应该明白自己员工的心理,其次,学会赞美下属。做到这些,其实是很不容易的。

    学会赞美下属,必须掌握以下几点:

    ——发自肺腑的称赞。假装出来的赞美或不切实际的赞美都会起到反作用。

    ——赞其长,避其短。人无完人,赞美他,就要赞美他的长处。如果专拿他的短处赞美,就成了讽刺了。

    ——称赞要及时。员工做出成绩后,想得到第一时间的称赞,如果因为领导工作很忙,一个星期后想起来了,表扬几句,与无效一样。

    员工也是人,只要是人就爱听好听的话,你我都是一样的,所以领导者不能吝啬你的赞美。

    逆诱

    逆诱,就是我们常说的"激将法",通过贬低他人以增强其求胜欲望而达到为我所动的目的。
 

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随机读管理故事:《三个卖狗人》
一个父亲想给女儿买一条狗,在这个城市里,有三个卖狗人。
第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢,付1000块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。”
父亲摇了摇头,走了。
第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适,我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。
第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是真正喜欢狗?但她肯定喜欢这条狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,那这时候我来收1000块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”
第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。
你可能经常在销售圣经上看到这样3句话:
1、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话;
2、永远不卖承诺,只卖结果!
3、没有营销,只有人性!
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