2013年09月01日    经理人      
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 在中国化妆品行业内,各个企业都在关注与注重化妆品终端渠道的建设和管理,只有在这个地基打好的基础上,才能稳步前进!经过多年化妆品行业的发展和互相竞争成为企业不可忽视对终端渠道的建设和管理。终端市场的好坏直接影响着企业品牌的发展。

  坚持品牌塑造

  做品牌做企业最重要的是否有一套完全的服务操作体系,把最有特色的优势要展现出来,这样才能在终端市场赢得胜利,才能在这个行业竞争中脱颖而出!

  企业的核心竞争力往往与企业软实力密不可分割,直接也是影响到品牌的发展,最重要的是具有基础性、长期性与战略性的特点,这样可以提升企业品牌的建设和发展,也是企业品牌赖以生存与发展的无形资产。要坚持品牌的塑造、坚持品牌战略创新、坚持品牌文化特色、 企业文化 等软实力来振兴企业,实现企业的可持续发展,把每个工作细节落实到位,有利于品牌的发展和企业的壮大!

  在全球经济化的今天,基于企业文化是能塑造品牌的关键基础,也是能在市场竞争中代表着企业软实力的竞争优势的。国内知名化妆品企业广州白雪映象化妆品有限公司 营销 总监 张红辉先生说到:企业要重视品牌的塑造,坚持品牌文化特色、坚持品牌立业。品牌需要培育,坚持从渠道优势、价格优势、文化特色优势、战略优势、策略优势、形象优势、管理优势、信誉优势、创新优势、广告优势、服务优势等入手,这些都是代表着企业品牌能达到发展颠峰的必要基础。

  于此同时,塑造品牌要从多方面来考虑,要明确企业的发展方向和提升企业的竞争优势,并要求不断创新出有特色的产品,符合中国国情的消费群体来定位,不惜血本把产品品质作为企业的生命力,一个企业的品牌,最重要的是品质,品质就是品牌的生命,品质是企业的生命,产品品质的好坏直接影响到企业的寿命生存,也会影响到整个企业的发展。品牌要以市场为导向,不断追求创新,提高产品在市场的扩张力度,快速占有市场份额。

  品牌打造要借助终端渠道营销

  对于国内日化企业来说,品牌要赢得市场,首先要赢得终端渠道!

  国内知名企业 市场营销 专家张红辉先生指出:目前中国的日化市场呈现出非常明显的两极化格局!高端产品市场份额几乎是外资品牌垄断,而中低端产品市场却被众多的国内品牌共同占有,成为市场最尴尬而捆扰的发展局面。

  根据新闻媒体曾经报道过,二、三线级市场是国内日化企业的发展根据地,近几年,外资企业正试价产品对市场渗透探行,以试水市场看消费者的反馈和回应,逐步蚕食这块肥肉市场,对国内日化企业造成了巨大的压力和发展阻碍。此时,中国日化企业站起来来了,为了能把中国品牌做好,日化企业在终端市场上,借助不同营销渠道来占领市场和抢占营销渠道,快速提升品牌知名度和占领市场份额,他们意识到了终端市场的重要性,只有真正把终端渠道做好,才能有利于品牌的发展。

  中国日化市场近几年日益走向成熟阶段,市场细分和渠道的建设非常到位,根据不同消费群体来定位终端渠道,大大满足了广大消费者的需求。品牌的打造首先要建立在终端上,要稳步前进,要细分细化。
 

  终端渠道的建立和管理操作

  企业要注重终端的建设和管理,有利于品牌的发展,有利品牌赢得市场!

  化妆品品牌在市场竞争激烈的时候,要把综合优势展现出来,把握和控制好市场终端渠道的建设和管理,才能稳步前进。

  对于外资品牌的企业来说,渠道建设与管理非常到位,而中国本土的化妆品企业以在抄袭和模仿阶段,外资品牌企业非常重视终端渠道的建设与管理,也是意味着企业统一管理标准操作方法来进行操作和管理的。外资品牌企业首先有大量资金的投入,舍得花钱放在终端形象的建设和渠道管理,注重培养人才,注重标准化管理,注重渠道定位等。而中国化妆品企业,只是求得生存和发展,产品放在市场上什么都不管了,忽视了市场终端渠道的重要性,导致后期市场出现的种种问题和困难。

  笔者经过多年的市场终端操作和实践经验阐述:要做到企业把终端渠道的建设和管理好,必须要投入,把心思投入去做,以点带面的方式去做,先把楼的基本地基打好,打牢打稳了之后,在盖楼。意思是说,先建立样板市场革命根据地,在当地做好做大做强在辐射到周边的市场,以毛主席说道:先建立革命根据地,星星之火可以燎原。

  厂家要注重终端操作方法,怎么去配合好终端市场渠道的建设与管理,该如何操作,以下几方面对市场很有帮助。

  (1) 店面的装修和形象的设计装饰:厂家要统一形象的风格来设计和制作,把整体的装饰风格突出,包括货柜的摆放、产品的陈列、产品和货柜要整齐搭配、X展架、刊物、彩页单张、产品手册、POP海报、广告画、灯箱广告、掉牌吊旗、横幅条幅、促销人员的服装要统一,有利于品牌的塑造和提升形象升级。

  (2) 人员的学习 指导和口碑宣传:促销人员首先要把公司产品的特色,卖点,优势能传递给消费者,对产品知识要熟练、皮肤护理知识、 销售 技巧、产品使用功能要精通要熟练,要注重产品的卖点和口碑宣传,做好人际关系的宣传,这样能快速拉动品牌的销量和口碑宣传,有利于品牌的发展和提高品牌知名度和美誉度。

  (3) 举行促销活动快速拉动销量:举行活动首先策划好,活动计划、活动计划 、时间、地点、需要多少人员配合进行开展。活动前期首先要派发彩页、单页、彩页单页要完整整齐、设计要美观、要明细文字和活动主题,比如彩页哪些东西是最能第一时间吸引消费者所要到现场的,买什么送什么,有哪些优惠,有什么礼品,必须要明细写清楚,主题要突出,才能达到消费者所关注和购买的欲望。活动要准备哪些东西,必须吸引消费者的,比如硬终端的东西:舞台设计美观、拱门、气球、音响、麦克风、形象展示柜台、促销台、产品陈列、产品展示、X展架、广告画、礼品、POP海报、吊旗、吊牌、横幅、条幅。人员配备:主持人、女模特、表演团体、促销人员、讲师等。软终端:口碑宣传、学习 指导、产品知识、销售技巧等,这样有利于品牌快速拉动销量,为后期做好坚实的发展之路。

  (4) 做好终端网络的管理与销量总结:如厂家要对代理商实行终端渠道的建设与管理,有利于市场的稳步发展。要实行对经销商的统一管理和对不同地方消费水平的考核,要防止跨越区域、防止窜货、统一实行市场价格 零售 ,统一对渠道经销商的管理,对每个区域经销商的销售网点做报表总结,销量总结,如周度、月度、季度、年度销量总结与销量报表,有利代理商销售总额的核算,对品牌销量的认可。

  终端市场策略的实施

  企业对终端策略的实施有利于管理,有利于品牌在市场上求得更快的发展!

  品牌跟品牌之争,成为化妆品企业最常见的一道问题,如果在市场竞争中脱颖而出呢,那是很多化妆品企业所要关注和考虑的重要难题,在市场没有一些很大的举动时候,有些品牌企业意识到了终端策略实行的重要性。要如何走好这盘棋,只有您把竞争对手将军了,您才有机会赢得市场的机会,所以呢?终端策略是企业中最重要取得发展的一项发展措施原则。实际上,只有一个很好很周秒的策略,就很容易取得市场的占有率,这样就有利于品牌的发展和企业的壮大。

  对于终端的实行,首先在于对市场的了解程度、市场实际状况、消费能力、营销渠道,产品定位,价格定位,市场的战略,方针政策是否符合发展路线。比如产品面向市场,最初可以选择做二、三市场,二、三市场是一个很大又能满足广大消费能力的经济盘体市场,如何把这个经济盘体占有,要根据市场实际情况来定位。要做好对满足终端市场消费者,必须要了解一个很实际的情况,要创新新颖的产品推向市场,要提供完善的服务,要让消费者给他们带来有使用的价值观。

 
 

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随机读管理故事:《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久,就离开芝加哥老家,偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访,奥巴马深情地表示,他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子,等任期满了之后,他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了,因为他是奥巴马的老邻居。


几年前,比尔曾经和人打赌,他信誓旦旦地说自己到了2010年,一定会成为百万富翁,眼看期限只剩1年了,他的目标还远未实现。现在,机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居,这是多么难得的事情呀!因此,他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。

 

 

为了推销自己的房子,比尔还特意建了一个网站,全方位介绍他的住宅:这幢豪宅拥有17个房间,近600平米,非常实用舒适。更重要的是,奥巴马曾经多次来此做客,还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信,有了这些卖点,他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。

不出所料,这个网站很快就有几十万人点击浏览,然而,让比尔大跌眼镜的是,关注房子的人虽多,但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?

 

为了弄明白究竟是怎么回事,比尔仔细地查看了网站上的留言。原来,大家担心买了他的房子之后,就会生活在严密的监控之下。是呀,奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫,但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人,附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门,隐私权就很难得到保护。

更要命的是,等奥巴马届满回来之后,各路记者肯定会蜂拥而至。那时,邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时,每天出入这里,恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境,跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们,估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!

 

就这样,过了1年多,房子依然没卖出去。比尔非常心焦,他此前向家人承诺过,房子卖出后就全家一起去度假,但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了,正在这时,一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因,他和奥巴马一样,都有黑人血统。奥巴马是他的偶像,不过,他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里,就有机会见到总统了。

房子终于有买主了,比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子,但问题是,他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主,当然不愿轻易放过,他作出了很大的让步,最后,两人签下了如下协议:丹尼尔首付30万美元,然后每月再付30万,5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后,归丹尼尔所有。

 

比尔很高兴,虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万,但20多年前,他买下此房时,只花了几万美元,因此还是赚了。何况,上了年纪的他早想落叶归根,搬回乡下的农庄了。

拿到首付款后,比尔给丹尼尔留下了自己的账号,然后带着家人出去旅游了。出发那天,他得知丹尼尔将房子抵押给银行,贷了一笔款。等半个多月后回来,比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来,丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长,因此,在这里办个幼儿园不是难事。

 

当房子的用途从居住改为幼儿园之后,那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园,成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。

为了给幼儿园做推广,丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星,他们为奥巴马感到骄傲,也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动,再加上这里是记者们时刻关注的地方,来这里与孩子们交流,自然能增加曝光率,因此,名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。

 

第一个月,丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后,奥巴马抽空回老家转了一圈,顺便看望了一下他的新邻居们,这一下,丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话,想让自己的孩子来此受教育,为此多付几倍的学费他们也乐意。

很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔,他们想在幼儿园的外墙上做广告,这里的曝光率实在太高了,不做广告太可惜了。为此,丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多,但像烟、零食、酒这样的广告,无论出多少钱,丹尼尔都不允许他们参加竞标。

 

5个月后,比尔就收齐了140万美元的房款,终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过,比尔明白,这场交易中,最大的赢家并不是自己,而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。

 

启示:高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会,可惜,我们缺少敏锐的眼光与果敢,放任那些商机擦身而过,追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富,机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!

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