2013年09月01日    新营销      
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特定关系的价值是如何创造的?这种关系价值如何影响购买者的购买行为?如何影响现有的购买者与供应商的关系?

为了解答以上问题,本文引入企业的商业关系职责结构,分析并阐述商业关系的价值,并对企业的商业关系职责、商业关系质量和买家购买情况之间的关系进行探讨。此外,本文关注的另一个重点是,如果市场上出现了可代替性产品的供应商,影响到购买者与供应商的关系,那么对双方的业务关系质量有什么样的影响。

此次调查的对象是中国西北地区的239家制造企业。

调查结果表明,在商业关系质量的调节作用下,企业的商业关系职责对于购买者的表现既有直接影响,也有间接影响。同时调查还发现,企业的商业关系职责对商业关系的质量产生很强的影响;相比之下,商业关系职责对于买家表现的影响较弱。而当市场上出现了可替代性产品的供应商,将削弱企业的商业关系职责对于业务关系质量的影响。

本文指出,管理者应该通过履行商业职责,开发并维持一种长期的合作关系。与市场上出现了可替代性产品的供应商竞争相比,企业能否履行商业职责更为重要。诚实地履行商业职责,有助于管理者更好地进行 供应链 管理,开展 营销 活动。

 
 

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随机读管理故事:《选择》
你开着一辆车。
在一个暴风雨的晚上。
你经过一个车站。
有三个人正在焦急的等公共汽车。
一个是快要临死的老人,他需要马上去医院
一个是医生,他曾救过你的命,你做梦都想报答他。
还有一个女人/男人,她/他是你做梦都想嫁/娶的人,也许错过就没有了。
但你的车只能再坐下一个人,你会如何选择?
我不知道这是不是一个对你性格的测试,因为每一个回答都有他自己的原因。
老人快要死了,你首先应该先救他。
你也想让那个医生上车,因为他救过你,这是个好机会报答他。
还有就是你的梦中情人。错过了这个机会。你可能永远不能遇到一个让你这么心动的人了。
在200个应征者中,只有一个人被雇佣了,他并没有解释他的理由,他只是说了以下的话:'给医生车钥匙,让他带着老人去医院,而我则留下来陪我的梦中情人一起等公车!'
小哲理:
是否是因为我们从未想过要放弃我们手中已经拥有的优势(车钥匙)?
有时,如果我们能放弃一些我们的固执,狭隘,和一些优势的话,我们可能会得到更多。
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