2013年09月01日    Shelley DuBois 财富中文网      
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 人人对商界东山再起的神话总是津津乐道。毫无疑问,成为某企业的“救世主”同样也会给个人事业的发展大大加分,这也是众多高管愿意加盟“问题公司”,并期望大展身手的原因。

  但是,接受这种挑战的CEO们所要承受的时间压力也许是他们之前从未经历过的。尤其是当今社会“及时满足”盛行,一旦涉及投资回报,他们必须在短时间内就能有所建树;要知道,在获取信息异常方便的今天,监督企业的发展进度并非难事。

  最近,一些CEO们终于耗尽了股东的耐心,被“扫地出门”。例如,雅虎(Yahoo)前任CEO 卡罗尔-巴茨在本月早些时候不幸被解雇。在股东们的眼里,任职两年的巴茨并没有让处境艰难的雅虎重振昔日雄风。

  同样,美国在线(AOL)的股东们正对蒂姆-阿姆斯特朗的复兴战略忧心忡忡。据悉,AOL最近几个季度的收入情况很不理想,许多业内人士都迫切希望看到AOL取得积极的进展。

  但是,一家企业的复苏到底需要多长时间?高管猎头公司Wyatt & Jaffe总裁马克-谢斐给出的答案是8个季度。他说:“我记得以前的期限是16个季度,不过那是互联网泡沫出现之前。二十世纪90年代,我们会给人们更长的时间,因为,我们认为,要做成一件事就得花费更长的时间。”

  美国西 北大 学凯洛格管理学院(Northwestern's Kellogg school of management)的管理学教授詹姆斯-施恩称,8个季度算是很慷慨了。新上任的CEO最多在四个季度之内就要做出显著的成绩。他不但要实现盈利,还要制定目标明确的计划,而这个计划要同时让专家、公司董事会和股东信服。

  当然,扭转公司不利局面所需的时间与公司手头上可支配的资金直接相关。濒临破产的公司大多没有时间来追求重塑品牌这样高远的战略目标。但对于AOL这样的流动资金相对充裕、经营模式却过于陈腐的公司,回旋的余地稍微充分一点。

  明确的衡量标准是关键

  艾伦-穆拉利当初接手福特公司(Ford)并成功实现逆转,靠的就是当时注入福特公司的一大笔现金。2006年,艾伦-穆拉利加盟福特,第一时间就筹集到了230亿美元的资金,这也为穆拉利的复兴战略争取了时间。但更让人信服的是,人们一步一步,亲眼见证了这一战略的成效。穆拉利曾表示他将在保证福特高利润率的情况下,生产令顾客满意的汽车。为此,他关闭了福特公司业绩不佳的工厂,停止生产包括捷豹(Jaguar)和路虎(Land Rover)在内的令公司亏本的汽车品牌,并开始研发消费者负担得起的节能汽车。

  从某种程度上来说,追踪汽车行业的盈利状况改善情况相对而言要容易得多,在这一点上,穆拉利比其他行业的CEO更具优势。福特公司生产 销售 的是有形产品,这更便于投资者跟踪其生产成本的变化。

  相比之下,如果处在阿姆斯特朗这样的处境,CEO们要啃下的骨头就硬得多。因为衡量一家数字媒体公司的成败往往要看它的广告收入,而广告收入源于广告浏览者的数量和点击率,但到目前为止,业界在这方面还没有形成明确的模式能确保实现目标。因此,阿姆斯特朗不仅要整顿AOL的财务状况,还要致力于公司的转型——终止其盈利不断亏损的网络拨号接入业务,将公司转型为数字媒体巨头。因为数字媒体行业的盈利模式极其不确定,所以衡量阿姆斯特朗成败的标准,比如网站的关注度,就略显空泛。

  如果CEO想让自己制定的战略站得住脚,就不能简单地套用一些衡量标准,关键是让人明白为什么要达到这些标准,无论这些标准是什么。例如,如果某位CEO宣布重组公司的销售队伍,并坚持到最后,当然可以赢得一定程度的信任。但是,如果这位CEO能用实实在在的数据说明这一举措将有助于公司在竞争中取得优势,他将更容易赢得股东的信任。

  危险信号

  事实上,任何行之有效的复苏策略都不仅仅只是一组数字那么简单。严格以收入为目标的复苏策略是危险的。施恩最新力作《力挽狂澜》(Reversing the Slide)向人们讲述了电子数据系统公司(Electronic Data Systems)的故事。在上世纪90年代,这家公司苦苦挣扎,希望能够跟上科技产业蓬勃发展的步伐。当时公司业绩持续萎靡不振,该公司的CEO最后放手一搏,于2000年开始与海军合作,达成了一项价值为69亿美元的工程协议,试图取悦众多投资者。但令人垂涎的巨额数字并没有转化成实实在在的盈利。最终这位CEO被迫让位,而为有能力真正挽救公司命运的人选让路。

  挽救公司危亡时常见的另一个错误是将公司的困境归咎于外因。“全世界的 零售 商都会将销售业绩不佳归咎于糟糕的天气。这个理由当然经典。但在某些时候,CEO必须超越这个层面,找出导致失败的真正原因所在,” 企业管理 重建管理协会(Turnaround Management Association)主席兼CRG管理公司合伙人丽莎-波琳如是说。

  然后,CEO们需要做的就是循序渐进地解决这些问题。进度越快,效果越好。在当今社会,尤其如此。

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随机读管理故事:《三个卖狗人》
一个父亲想给女儿买一条狗,在这个城市里,有三个卖狗人。
第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢,付1000块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。”
父亲摇了摇头,走了。
第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适,我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。
第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是真正喜欢狗?但她肯定喜欢这条狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,那这时候我来收1000块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”
第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。
你可能经常在销售圣经上看到这样3句话:
1、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话;
2、永远不卖承诺,只卖结果!
3、没有营销,只有人性!
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