2013年09月01日    中国经营报      
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 在商业社会,缺少信任导致的问题是显而易见的。尤其在家族企业中,一家制造业企业往往不敢将原料采购、订单管理等方面的核心环节,交给“外人”来做,因为拿回扣、转卖客户的事情经常会发生。如何防止呢?他们的做法通常是交给亲戚做。但是,这种凑合式的业务组合,结果往往是让一群“半瓶子水”的人来从事专业的事情,效益自然低下。

  广东欧博企业管理研究所曾伟认为,中国的制造企业,尤其是中小民营企业的管理水平低下,都是因为“不按规矩来”,尤其是在物流、仓储等方面,无计划、无统筹的情况比比皆是。要进行管理改造,难度极大,因为要让一群老板的亲戚改变懒散混乱的管理作风,会触犯他们的既得利益。

  供应链管理环节上的既得利益者,往往成为供应链改造的巨大阻力。前不久,有报道称, 海信科龙 电器为了改造供应链,由代理采购变革为公司直接采购,结果主持这项工作的干部遭到雇凶报复,身负重伤。

  这些阻碍供应链管理外包行业发展的因素,说到根子上,还是一个“契约精神”的缺位。所谓“契约精神”是指存在于商品经济社会的一种自由、平等、守信的精神,它是市场经济体制的内在原则。

  作为第三方服务行业,供应链管理需要有自由的市场。而通过关系去构建采购供销体系的市场环境,显然是无法让这种外包行业有充分的生存空间的。如果供应链上的企业之间不平等,自然也就无法达成有效率的合作。国美与品牌商家的矛盾,是典型的厂商关系矛盾,这种博弈会让供应链效率同样低下。诚信缺失的商业关系,自然会逼迫企业自办物流,自办采购——一切都自己办,核心竞争力当然无法体现出来。

  因此,要实现“让专业的人做专业的事”,市场经济体制下的企业,需要强化这种“契约精神”,这是培育服务业市场“观念先行”的第一步。

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夫妇逛商场,女的看中一套高档餐具,坚持要买,丈夫嫌贵,不肯掏钱。导购一看,悄悄对丈夫说了句话,他一听马上掏钱。是什么让他立马转变?导购员对丈夫说:“这么贵的餐具,你太太是不会舍得让你洗碗的。”

启示:人的观念没有什么不可改变,关键是角度,要善于揣摩客户心理。

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