2013年10月04日    21世纪经济报道      
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 RIM迎来了另一个盈利季度,股票也再现高潮。人们都在买黑莓,但投资者却不看好RIM。为什么?简而言之,没有亮点。RIM的黑莓仍是美国人购买智能手机的首选,但无法触及市场的兴奋点。没错,2010年第一季度RIM的利润增长率达到了20%,但他们的市场份额却在减少,其竞争对手苹果和Android则在增加。如果RIM想穷则思变,现在是最佳时机。

  在全球范围内,黑莓依然领先iPhone和Android,黑莓不能再喋喋不休地告诉市场他们正在开发一款iPhone杀手手机,这种事情遥遥无期。黑莓需要的是业务调整。

  RIM有五种方法可以让黑莓重获希望,东山再起。

  1.利用Obama

  全球一号名人是个黑莓迷,但RIM却没有把握好这千载难逢的良机。或许RIM担心和政治扯上关系,但奥巴马是个重量级名人。专家估计奥巴马可以给黑莓创造约5000万美元的价值,这有点低了。奥巴马每年至少可以带来2.5亿美元的相对广告价值,或者说RIM需要在平媒、网络、电视中投入同样的资金才能实现同等效果。但RIM的 营销 部门并没有把握住这个机会。如果美国总统都相信黑莓操作系统的安全性,你还用怀疑吗?这是一个口号,RIM刻不容缓。奥巴马的知名度就像是好莱坞婚姻那样不断贬值,机不可失,失不再来。

  怎么办呢?

  推出“奥莓(Barackberry)”版手机。防弹,全球漫游,非常安全,就像奥巴马的手机一样。它可以成为全球政要的必备科技玩具。每部收费1万美元,这样各种对冲基金都会蜂拥而至。RIM还可以在重大会议上分发奥莓手机,比如TED,达沃斯等。

  2.进驻硅谷,要做就做大,否则回加拿大

  总部位于安大略省滑铁卢的RIM无法参与Android和iPhone之间的军备竞赛,因为很多较量都发生在硅谷。为了加入对话,RIM需要进驻硅谷,要高调进驻,而不仅仅是在Redwood市立个哨所。RIM的解**就是高调进军山景城或旧金山。免费食物,免费啤酒,全天供应。在九月份旧金山的黑莓开发者大会上宣布这个消息。

  3.收买好莱坞

  RIM不仅需要加州的硅谷,还需要加州的好莱坞。苹果深谙产品植入的价值所在,几乎超过任何其它大公司。通过在电视节目中植入产品广告,苹果产品正在统治流行文化。在2009年的卖座电影中,有40%都有苹果产品的影子。实际上乔布斯本人就是大部分美国少年心中的偶像,甚至盖过奥弗瑞。但和少年崇拜不同,你可以很快收买好莱坞。毕竟,在最新的《欲望都市》电影中,Carrie Bradshaw都可以卖掉她标志性的苹果电脑,用惠普取而代之。只要是腕儿,手里都该拿部黑莓。

  买一部电影。作为起步,《华尔街:金钱永不眠》就挺好。要知道每个银行家都用黑莓。如果想用一部手机搞垮全球经济,有什么比黑莓Bold更合适呢?值得注意的是,Gordon Gecko需要把第一部电影里的大砖升级成黑莓。

  当你走在好莱坞日落大道上时,把你的电视广告主角换成披头士和U2。问问你自己你卖的是什么?手机还是前列腺**?黑莓花数百万美元告诉人们“你需要的一切就是爱”,而唱片公司和乐队却追在极力讨好苹果,他们不求回报,只希望有机会在电视广告中免费播放自己的音乐。来自Nielsen Sound Scan的报告称,Feist的《1-2-3-4》出现在苹果iPod nano广告中之后,她的歌曲销量增长了586%。与其花到破产,不如发掘一些新乐队。

  4.“放弃”软件

  黑莓软件世界是个败笔。结算、开发者营销、技术支持都很差。除了技术问题外,RIM需要调整开发者报酬。最近有预测显示,苹果软件商店带来的利润或许只占总利润的1%。苹果推广软件是为了 销售 硬件。如果情况属实的话,黑莓还有必要担心从软件商店中赚钱的问题吗?软件只是为了吸引顾客而亏本出售的产品。

  黑莓软件应该把所有收入都让给开发者,这项效果会更好。放弃U2,在电视广告中专注热门软件及其开发者。让他们成为明星。还有,RIM自己的移动广告网络呢?这可是2010年的必备配件。Google有一个,苹果也有。RIM曾宣布和多家网络合作的战略,但无人问津。或许更具战略意义的是帮助开发者推广和销售他们的软件。

  5.矛头指向iTunes,而非iPhone

  苹果最具价值的资产之一就是它持有大量的信用卡资料,仅次于亚马逊。iTunes才是进入智能手机竞赛的真正障碍。

  首先,收购一家Spotify或Rdio这样的音乐订阅服务。黑莓用户想要音乐,但在黑莓里什么都找不到。RIM应该把握这个机会。音乐和软件只不过是两个消费者结算点而已。RIM或许可以考虑通过战略收购扩充信用卡数据库。

  RIM让我想起《全职浪子(Swingers)》里的一句台词:“你很有钱,但你却不知道。”从现金和市场份额角度看,RIM很有实力把黑莓打造成一款全球性必备手机,但RIM需要现在行动,否则有可能沦为诺基亚。

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随机读管理故事:《三个卖狗人》
一个父亲想给女儿买一条狗,在这个城市里,有三个卖狗人。
第一个卖狗人说:“你看这条狗很好,好像你女儿也挺喜欢的,1000块钱,你好好再看一看。如果你喜欢呢,付1000块钱就成交了。至于狗,你也看过了,你女儿现在挺喜欢的,至于说以后怎么样,跟我就没关系了。”
父亲摇了摇头,走了。
第二个卖狗人说:“你看这条狗非常好,是英国的纯种狗,这种颜色的结合非常好,好像你女儿也挺喜欢,1000块钱,这个价格也合适,我不敢确认你女儿明天是不是还会喜欢,所以你付我1000块钱,你回去一周后,如果你女儿不喜欢了,只要你把狗狗抱回来,1000块钱我就退给你。”
父亲有点心动,接着来到第三个卖狗人面前。
第三个卖狗人说:“你女儿看起来挺喜欢的,但是我不知道你养没养过狗?是不是会养狗?你女儿是不是真正喜欢狗?但她肯定喜欢这条狗,所以呢,我会跟你一块把狗带到你家,然后在你家找到一个最好的地方,搭一个狗窝,我会放足够的食物给它,你可以喂一个星期,我还会教你怎么喂这条狗,然后一个星期以后我再来。如果你女儿仍然喜欢这条狗,这条狗也喜欢你女儿,那这时候我来收1000块钱,如果你说不喜欢,或者你女儿跟这条狗之间没有缘分,那我就把狗抱走,把你家打扫干净,顺便把味道全部清理干净。”
第三个卖狗人,简直让这位父亲两眼放光。这位父亲很痛快地买了第三个人的狗,甚至没有讨价还价的想法。
你可能经常在销售圣经上看到这样3句话:
1、必须100%站在对方的角度,走进对方的世界,深入了解对方的内心对话;
2、永远不卖承诺,只卖结果!
3、没有营销,只有人性!
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