2013年10月04日    南方周末      
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一家原本以洗衣为主业的连锁干洗店,却不断推出与主业完全不相关的系列业务,包括代收快递、 销售 大米等,这些副业的营收超过了总收入的一半

  最近一段时间,遍布广州地铁站的天天洗衣店里出现了一项新服务——奢侈品护理:洗个LV的小包要260元,洗件裘皮长大衣则要花去880元。

  天天洗衣是行业龙头之一,但是,很多市民来对其洗衣之外的业务印象更深:在店里可以买洗衣液和洗发水,也可以为手机和羊城通充值,甚至可以买电影票和彩票。

  不仅如此,如果你的快递到了,家里却没人,可以让天天洗衣代收;家里没米没鸡蛋了,可以去天天洗衣买。只是,这里通常看不到摆放鸡蛋大米的货架,也看不到 物流 中转时堆成山的包裹。

  一家原本以洗衣为主业的连锁干洗店,却不断推出与主业完全不相关的系列业务。而且,这些“非主流业务”,占到了其营收的一半以上。

  有趣的是,一些风投对天天洗衣“不务正业”的模式情有独钟,结果却吃了闭门羹。

  搭便车不畅,不得已做副业

  20年前,广州人卢志基经常乘坐广九直通车往返粤港两地。他发现不少在广州工作的香港商人,不时大包小包地把名牌衣物带回香港洗,洗完之后,又大包小包地带回来。这让他萌生了开家洗衣店的想法。

  一开始他也是仿照当时比较普遍的“前店后厂”模式——前面接衣服,就在后面洗,但一直做不大;他于是出国考察,发现洗衣店其实有多种开法。

  比如,美国因为人口密度小,所有的店都配有洗衣设备。而日本和欧洲则采用分离式,一部分店配备洗衣设备,而大部分店只负责收货和配货。两者的不同之处在于:日本会设立一个洗涤中心,洗好的衣物通过物流配送到各个店铺,而欧洲则是“一带多”,一家配备洗衣设备的门店会辐射到多家门店。

  卢志基认为采取“中央工厂+洗衣店”的模式比较适合人口多、密度大的中国市场。1993年,他投资一千多万,在广州郊区建立了一个占地2万多平方米的中央工厂。每日 早上,自己组建的车队从厂区出发,将洗好的衣物分发到各个店铺中,然后顺带将需要洗涤的衣物收回来。

  这种架构,将最重要的洗涤环节放到了客户看不见的工厂中,终端店无须再配设备和技术人员,变成了一个只需收发衣物的网点。天天洗衣的规模一下子开始扩大,从原来的一两家店变成了几十家店。

  1999年,广州开建地铁,卢志基决定入驻,借此进一步壮大规模。彼时的地铁尚是个新鲜事物,商业前景未明,而在地铁中设立洗衣店,此前也无先例。他的这一想法在公司内迅即引来争议,但他坚持己见,拿下了在地铁沿线设立洗衣连锁店的独家授权。

  然而,地铁刚开通时,人流量并没有想象的多,而且,对于在地铁内消费,顾客尚还没有概念。再加上洗衣行业特有的淡季——每年的6月到9月(天气较热的缘故)之业务量不及旺季的五分之一,天天洗衣彼时几乎是连年亏损。

  面对这种行业共同的困境,卢志基开始寻找新的经营方法,他盯上的第一块“蛋糕”,是自营洗涤用品。原因是一些来店洗衣的客户经常问:能不能卖点给我们?

  很快,这一块的营收,占到了天天洗衣总营收的30%左右。这大大增强了卢的信心。接下来,他开始全面撒网,做起地铁卡和手机充值、电影票和彩票销售等业务来。

  据天天洗衣副总经理周建华介绍,天天洗衣的“非主营服务”收益占到了天天洗衣整个收益的一半以上,不但传统洗衣的淡旺季,被这些服务所拉平,而且也给洗衣业务带来了至少30%的增长。

  “对不会上网的大爷大妈最有效”

  多元化经营所创造的收益,给卢志基带来了新的启发。他认为,天天洗衣可以变成一个“便民服务点”。他开始和一些品牌合作,在店中卖土鸡蛋、有机大米等。只不过,店里并不铺货,顾客来洗衣时,店员会附送一张宣传单。如果有顾客下单,天天洗衣将其直接转交给上游品牌,让其负责送货到家。天天洗衣赚取一点提成。

  单个品牌的合作,效果并不如人意。周建华介绍,这一块的收入并不多。最近几年来,网上购物的井喷,让他意识到,天天洗衣或许可以在这方面有所作为。

  经过几年的摸索,他们找到了一家名为优点购物的网站进行深度合作。具体的合作方式为:由优点购物负责寻找货源,天天洗衣负责线下推广、终端订购等,拿到单之后,再通过第三方物流配送到居民家中。而利润,则由三家共享。

  “与淘宝只提供网上交易平台不同,我们不但提供平台,还直接参与利润分成。”周说,天天洗衣最大的优势在于,其网点一般都在居民社区旁。在客户洗衣的同时,只需一张传单即可宣传其网上订购的产品。

  “这种方式对那些不大会上网的大爷大妈最有效。”周分析,这些人至少还有十年时间,可供天天洗衣挖掘,据他测算,传统商品进驻商超的成本至少在20%,而天天,只需分享10%的利润便已“非常可观”。

  据称天天洗衣与优点购物的这项合作,已经磨合了两年,之前一直在做网络架构和货源整合,现在就要推出。

  交易额4个亿,利润只有几十万

  然而,多元化让天天洗衣找到了新的盈利渠道,却也带来了新的难题。

  天天洗衣目前有150多家店,其洗衣服务的年营业额约为7000万元,但提供的增值服务,诸如羊城通充值、手机充值等,收取的现金一年则超过6个亿,是主营业务的8倍多。

  但这些服务所创造的收益却非常有限。以羊城通充值为例,据周透露,仅这一项,一年的现金流就达4个多亿,羊城通公司提供的返点为千分之二点五,一年下来,天天洗衣在这一块的毛利约为一百多万。但其要付出的管理成本,却非常之大。

  按照协议,天天洗衣收到钱后,当天即要打入羊城通的账户。而这么多钱的收取,却是一个难题。据周介绍,天天洗衣的管理层总共不过四十余人,其中,有四分之一的人都在为此服务。他们每日 的任务只有一个:在150个店中不停穿梭,将收到的现金存入银行之中。而为了提高店员的积极性,充值后会给员工提成。在体育西这样的大站,一个店员每月光充值就能拿到200元以上的奖金。

  “刨去这些专职员工的工资,银行押送现金的费用等,这一块的利润不过几十万元。”周抱怨道。

  而其新近推出的奢侈品护理业务,洗个LV小包要260元,尽管利润丰厚,但因为全部要靠手工。据天天洗衣技术厂长陈涛介绍,这一块人才奇缺。他不得不亲自上阵。

  由于采取“中央工厂+洗衣店”模式,天天洗衣一直坚持直营(仅有几家为加盟,据周介绍,今年之后,公司也会取消加盟,只做直营)。其目前依然局限在广州市场。而他的竞争对手们,诸如 北京 的荣昌洗衣、福奈特等,由于采取成本更低的加盟,网点扩张已遍及大中城市。

  但周建华说并没有感到恐慌,他甚至拒绝了青睐天天洗衣商业模式的风投们,他说争取两年后门店数量开到300家后再考虑与资本的合作,将天天洗衣的地域模式在全国复制。

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随机读管理故事:《奥巴马邻居卖房的启示》
美国总统奥巴马上任后不久,就离开芝加哥老家,偕妻子米歇尔和两个女儿入住白宫。面对多家媒体的采访,奥巴马深情地表示,他非常喜欢位于芝加哥海德公园的老房子,等任期满了之后,他还会带着家人回去居住的。这个消息可让比尔高兴坏了,因为他是奥巴马的老邻居。


几年前,比尔曾经和人打赌,他信誓旦旦地说自己到了2010年,一定会成为百万富翁,眼看期限只剩1年了,他的目标还远未实现。现在,机会终于来了。他的房子因奥巴马而身价百倍。能和全世界最著名的人物之一——美国总统奥巴马做邻居,这是多么难得的事情呀!因此,他满怀希望地将自己的房子交给中介公司出售。

 

 

为了推销自己的房子,比尔还特意建了一个网站,全方位介绍他的住宅:这幢豪宅拥有17个房间,近600平米,非常实用舒适。更重要的是,奥巴马曾经多次来此做客,还在他家的壁炉前拍过一个竞选广告。这是一栋已经被载入史册的房子!比尔相信,有了这些卖点,他的房子一定能卖出300万美元以上的高价。

不出所料,这个网站很快就有几十万人点击浏览,然而,让比尔大跌眼镜的是,关注房子的人虽多,但没有一个人愿意购买。到底是什么原因让买家们望房却步呢?

 

为了弄明白究竟是怎么回事,比尔仔细地查看了网站上的留言。原来,大家担心买了他的房子之后,就会生活在严密的监控之下。是呀,奥巴马和他的妻女虽然都去了白宫,但这里依然有多名特工在保护奥巴马的其他家人,附近的公共场合也都被密集的摄像头所覆盖。只要出了家门,隐私权就很难得到保护。

更要命的是,等奥巴马届满回来之后,各路记者肯定会蜂拥而至。那时,邻居们的生活必将受到更严重的干扰。到那时,每天出入这里,恐怕都将受到保安和特工像对待犯人那样的检查和盘问。这样的居住环境,跟在监狱又有什么区别呢?就连朋友们,估计也会因为怕麻烦而不敢上门了!

 

就这样,过了1年多,房子依然没卖出去。比尔非常心焦,他此前向家人承诺过,房子卖出后就全家一起去度假,但一直到现在还不能兑现诺言。他和朋友打的赌也眼看就要输了,正在这时,一个叫丹尼尔的年轻人找到了他。丹尼尔告诉比尔想买房的原因,他和奥巴马一样,都有黑人血统。奥巴马是他的偶像,不过,他还从未和奥巴马握过手。如果他买下这里,就有机会见到总统了。

房子终于有买主了,比尔激动得差点掉泪。虽然丹尼尔非常愿意买比尔的房子,但问题是,他支付不起太多的钱。比尔好不容易遇到一个买主,当然不愿轻易放过,他作出了很大的让步,最后,两人签下了如下协议:丹尼尔首付30万美元,然后每月再付30万,5个月内共付清140万美元。房子则在首付款付清后,归丹尼尔所有。

 

比尔很高兴,虽然房子的最终售价远远低于当初他期望的300万,但20多年前,他买下此房时,只花了几万美元,因此还是赚了。何况,上了年纪的他早想落叶归根,搬回乡下的农庄了。

拿到首付款后,比尔给丹尼尔留下了自己的账号,然后带着家人出去旅游了。出发那天,他得知丹尼尔将房子抵押给银行,贷了一笔款。等半个多月后回来,比尔发现丹尼尔竟将这栋豪宅改造成了幼儿园。原来,丹尼尔本来就是一家幼儿园的园长,因此,在这里办个幼儿园不是难事。

 

当房子的用途从居住改为幼儿园之后,那些过于严密的监控就显得很有必要。这个毗邻奥巴马老宅的幼儿园,成了全美最安全的幼儿园。不少富豪都愿意把孩子送到这里来。

为了给幼儿园做推广,丹尼尔还联系到了不少名人来给园里的孩子们上课。这些名人中有不少是黑人明星,他们为奥巴马感到骄傲,也为能给奥巴马隔壁的幼儿园讲课而激动,再加上这里是记者们时刻关注的地方,来这里与孩子们交流,自然能增加曝光率,因此,名人们都很乐意接受丹尼尔的邀请。

 

第一个月,丹尼尔用收到的首期学费轻松地支付了比尔30万。幼儿园开张两个月后,奥巴马抽空回老家转了一圈,顺便看望了一下他的新邻居们,这一下,丹尼尔幼儿园更加有名。越来越多的名人主动表示愿意无偿来与孩子们交流。更有很多家长打电话,想让自己的孩子来此受教育,为此多付几倍的学费他们也乐意。

很多广告商也开始争先恐后地联系丹尼尔,他们想在幼儿园的外墙上做广告,这里的曝光率实在太高了,不做广告太可惜了。为此,丹尼尔打算进行一次拍卖广告墙的活动。想来参加竞标的品牌很多,但像烟、零食、酒这样的广告,无论出多少钱,丹尼尔都不允许他们参加竞标。

 

5个月后,比尔就收齐了140万美元的房款,终于在2010年年末如愿以偿地成了百万富翁。不过,比尔明白,这场交易中,最大的赢家并不是自己,而是奥巴马的新邻居——幼儿园园长丹尼尔。

 

启示:高度决定了深度与远度!我们每天都能有机会触摸到丹尼尔那种商业机会,可惜,我们缺少敏锐的眼光与果敢,放任那些商机擦身而过,追悔莫及!不要一味羡慕别人的财富,机会取决于自己平日的观察和不断学习的商业知识!

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