2013年10月04日    新营销      
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4月8日,上海迪士尼正式破土兴建,预计2014年完工的上海迪士尼将是中国第二个迪士尼乐园,而同时中国将成为美国本土以外、全世界唯一一个拥有两个迪士尼乐园的国家,这充分证明了中国近年来快速增长的经济实力。目前迪士尼在全球共有5个乐园,分布在美国、中国、法国和日本,2010年全球营业收入总额为107亿美元,获利13亿美元,盈利率高达12%,堪称世界一流的盈利“童话”娱乐产业。自1955年位于加州的第一个迪士尼乐园开幕,到2006年中国香港迪士尼开幕,每个乐园都吸引了爆满的游客;除了乐园本身的生意惊人之外,更带动了外围的酒店与旅游产业同步发展,尤其是在全球最大的迪士尼乐园所在地─佛罗里达州奥兰多市,迪士尼园区拥有类似独立王国的建设权力。在这里,迪士尼掌控了建筑法规、城市区域规划权,设立了两个市,而且有两位迪士尼人员为市议员。迪士尼让佛罗里达州政府禁止主题乐园附近的任何商店张贴广告,在佛罗里达州商店不得使用任何带有迪士尼名称或角色的商品。迪士尼乐园在全球取得了巨大的成功,堪称 营销 史上的传奇。

迪士尼的成功“童话”营销,有不少我们可以镜鉴之处。首先,华特·迪士尼(创办人) 的创业理念为建造一个成年人也可以尽情享受的儿童乐园,因为他相信“每个人内心都有个孩子,你所要做的只是要让他找到方法出现”。以现今的营销理论分析,确实吻合了营销理论所说的“需求无所不在,关键是如何被引发”。以传统的思维来说,迪士尼乐园的目标消费群体应该瞄准儿童,这正是许多儿童乐园对自己目标消费群体的定位。但迪士尼一开始就以家庭的所有成员作为目标消费者,不仅定位了一个更广大的市场,同时延长了每位消费者在迪士尼的消费时间(有可能从2岁到80岁)。从营销的投资回报率来说,迪士尼可能是世界上最高的,因为我们的有生之年都在它的目标消费定位中,我们都有可能持续地消费它的产品与服务。

其次,为持续不断的创新与努力。1955年,加州迪士尼乐园开幕当天,华特说了一句名言:“只要幻想存在于这个世界,迪士尼乐园就永远不会完工。”表明迪士尼会持续不断地创新与努力。从早期的米老鼠、唐老鸭到今日的巴斯光年与侏罗纪公园,迪士尼不断地发掘消费者的潜在需求,设计不同时代的卡通人物,满足不同时代、不同年龄消费者的“童话”需求。其持续创新的努力,相较于苹果公司接连推出iPhone与iPad,有过之而无不及。持续的创新,除了可以在竞争的环境中让自己的企业保持领先以外,还能不断引发消费需求,持续不断地驾驭(甚至突破)商机。

最后是贯彻至全员的品牌精神。屈指算来,我一共去了美国、日本、中国香港共计八次迪士尼乐园,不论哪一个乐园,我所见到的每一位迪士尼服务员工,门口的收票员,卖冷饮的员工,甚至清洁员工,永远都面带微笑,永远提供亲切的服务。迪士尼强调的服务精神─“以最真诚的态度对待每一位客户,因为这可能是客户这辈子最开心的一天”,一直令我深为敬佩。从事营销工作多年,我个人的观察是,贯彻至全员的服务精神常常比有创意的营销活动更难得。服务的重要之处在于直接接触客户,再好的营销活动,如果不能搭配好的服务,终究会功亏一篑。而发自内心的真诚服务,不仅能打动客户的心,充分放大营销的功效,甚至可能超过客户的期待,而感动客户。

迪士尼的目标消费群体定位、持续创新与服务精神,不仅让迪士尼乐园成为全球首屈一指的乐园,更让其成为诠释人生欢乐的品牌。相信,只要坚持此“三项原则”,许多企业都能在自己的领域茁壮成长。

在目标消费群体定位、持续创新与服务精神中,由于服务精神直接传达给了所接触客户,更是扮演了最重要的角色。分享一个我身边的真实案例。我家隔壁的咖啡馆老板告诉我,曾经有位客人到咖啡店用早餐,第一天来时对服务生强调,希望他的面包烤焦一点。第二天上门,点餐时他忘了提醒服务生,没想到送上来的面包依然跟昨天一样,烤得香酥焦透。客人十分感动咖啡馆主动记下了他昨天的特殊需求,即便今天没有提醒,仍然递上了针对他的口味烤制的焦面包。结果是客人吃了150元新台币的早餐,付了350元新台币小费,带着满足而愉快的心情离开。西式早餐值150元新台币,但受重视的愉快心情显然远远超过了早餐的价值。

精准的目标消费群体定位,让我们的商机最大化。持续的产品与服务创新,让我们在竞争中保持领先。而贴心与细心的服务,则可以让客户愉快,甚至感动!

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随机读管理故事:《推销你的梦想》
        迈克是德国一家保时捷分店的销售经理,他头脑灵活,善于出奇制胜,用一些新颖的方式招徕顾客,在业界素有“鬼才”之称。可是最近半年来,由于周围新开了几家名车销售店,竞争激烈,接连几个月,迈克所在店的销售额不断下滑,迈克很伤脑筋。
    一天早晨,他拨通几个有购车意向的客户的电话,预约了前去拜访的时间。随后,他叫上一个助手和一名摄影师,带上了电脑和打印机等设备,开着新车向第一个目标客户家驶去。
    当车开到那个叫乔恩的客户家门口时,迈克一行下了车。迈克并没有急着去敲乔恩家的门,而是在乔恩家门前屋后转了一圈,然后示意助手将新车开到一个适于做乔恩家的停车位的地方。随后,迈克吩咐那个摄影师给房子和车子拍照,并告诫他:照片看上去一定要有新车与房屋完美融合在一起的效果。
    按照迈克的要求,摄影师忙活起来,他从各个角度对车和房子进行取景。不一会儿,摄影师拍好了一张照片,摄影师将照片传到电脑上,通过连接在电脑上的打印机打印出了照片:只见在一栋有白色窗户的赭色房屋前,静静泊着一辆崭新的黑色保时捷,房屋前的几棵树落下的黄叶铺满了地面,一片树叶刚好落在新车前面的挡风玻璃前,整个画面看上去是那么协调、完美,不禁让人联想到照片里这一家人的安适和富足。迈克拿起照片欣赏了一番,对摄影师翘起了大拇指。这时,房屋主人乔恩出来了,迈克上前跟乔恩简短地寒暄几句,送上那张照片,然后跟乔恩道了别,一行人开着车,向另一个客户家驶去。
    一天下来,迈克带着助手开着新车重复做同样的事情。他的这一举动让助手和所有的员工们都感到很奇怪,不知他葫芦里卖的什么药。
    两个多月过去,迈克的店没有对新车进行过一次撒网式宣传,也没有跟竞争对手进行过价格宣传战,只是为154户有购车意向的人家拍摄了照片。奇怪的是迈克此举却换来了极高的成功率,154户人家中,有超过30%的住户预约看车,最终的成交率也极高。那些决心购买迈克的车的人,几乎都说过类似的话:“车很漂亮,也许是最适合我们家的一款车。”
    看着销售额一天天高起来,员工们都很惊讶。原来,这是迈克想出的一种聪明的促销手段,他根据有购车意向的人的心理,用一张张车与房屋完美融合的照片,激起他们对拥有照片里那辆车的美好渴望和联想。因为看着照片里新车与房屋完美搭配显示出的那种和谐、丰足的意境,谁不会为之心动并说服自己买下那辆车呢?迈克意味深长地说:“我推销的是车,更是在推销购车人心中那个对美好生活的梦想啊。” 

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