2013年10月04日    《销售与市场》      
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    今年是龙年,这是个十二生肖里我唯一没见过活物的年份。对于大多数人来说,并不和其他年份有着什么区别,不过对于一群特殊人群来说,则意义非凡。这就是准妈妈们和那些诞生未诞生的“龙子龙女”们,龙年这个特殊的年份给了他们特殊的欢喜。

    一个将要诞生的生命,意味着太多太多。从两口之家到三口之家的幸福升级,从夫妻到父母的角色转换等,这些都是大好事。当然对于商家对于老板来说,这一样是个甜蜜的机会,虽然这么说很俗,但是我还是不得不说,在这块上商机真的无限啊,而且在这块市场上,我们需要牢牢地洞察的一点是,不管使用者是谁,使用情景如何,产品形态怎样,那个付钱的人,永远都不是那个嗷嗷待哺的幼儿,而是母亲,或者家长,话是说给他们听的。

    拿童车市场举例,这是一个较为成熟的市场,妈妈最关注童车的哪方面?其实不是安全,也不是科技含量,因为这些都不是可感知的因素,什么是可感知的因素?舒适。我们应该集中把电视广告的画面,集中阐述在童车是否给婴儿带来舒适感上。在母婴市场里,还有太多直接针对妈妈的显性或者隐形市场,其实都大有文章可做。

    比如近期很火暴的月子会所,这是一块金矿。很明显,现在的孕妇已经和前一个年代的妈妈们有了极大的变化,体质变差,生活能力减弱,品牌意识增强,对于月子和上一代的妈妈有了一些截然不同的看法。她们需要一个专业的团队和人群,去提供专业的有保障的一站式的服务,她们亟需这样的服务。月子会所就是这样的一门生意:赢利模式清晰,目标人群清晰,简单的商业模式,极高的利润率,初级的竞争市场,尚无在消费者心中形成一定的品牌,市场空间极大。

    正是如此,全国各地也浮现了一大批月子会所以及相近的机构,钱好挣吗?好挣,而且来的极快,有隐患否?那是一定的。随之而来的,是对这样一个不成熟的行业的诸多投诉和抱怨,价钱黑心就不说了,服务质量也难保证,配套服务也问题多多,月子餐是否专业?厨师是否合格?护理是否到位?有没有相关的产后的心理调节项目?

    明显的,消费者在这项消费上,需要体会到服务性和专业性,反之,相关机构在专业性和服务性也还有太多太多的工作可以做,可以提高,这钱好挣,而且来的快,但是按照赚快钱的思路去操作这项行业,最终一定会毁了这项行业,而只有那些专心做内功的品牌,才能真正在这个新兴行业里存活下来。

    孩子出生之后的母婴诸多事宜,其实商家已经想得很周全了,那,孩子出生之前的十个月呢?在这长达十个月的漫长岁月里,孕妇其实是茫然的,她们有太多的未知和太多的惶恐,对于自己身体的种种突然变化感到猝不及防,对于如何使胎儿得到更好的呵护表示一无所知,对如何调节自己的心理状态感到手足无措,从身体到心理上,她们需要太多专业的信息和专业的护理。消费者需要合适的产品,消费者又害怕选择。

    对于母婴市场的开拓,从孩子没有出生就开始了,不是吗?
 

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随机读管理故事:《尾数的作用》
某公司招聘一个负责采购物品的临时员工,很多人前来应聘。招聘者经过一番测试后,留下了三名优胜者参加面试。面试的最后一道题目是:假定公司派你到某工厂采购2000支铅笔,你需要从公司带去多少钱?
第一名应聘者的答案是120美元。主考官问他是怎么计算的,他说:"采购2000支铅笔可能要100美元,其它杂用就算20美元吧。"主考官未置可否。
第二名应聘者的答案是110美元。对此,他解释道:"2000支铅笔需要100美元左右,另外杂用可能需要10美元左右。"主考官同样没表态。
最后一名应聘者的答案比较特别,是113.86美元。他解释说:"铅笔每支5美分,2000支是100美元;从公司到铅笔厂,乘汽车来回票价4.8美元;午餐费2美元;从工厂到汽车站为半英里,请搬运工人需用15美元;还有……因此,总费用为113.86美元。"主考官听完,露出赞许的微笑。这名应聘者自然被采用了,他就是后来大名鼎鼎的卡耐基。
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