中小企业应练好“四项基本功”

    笔者接到了一个创业朋友的电话，朋友经营着一家百人左右的服务性企业，在创业的过程中，他遇到了很多现实的问题，颇有无从下手之感。

    借这位朋友的问题，笔者将近年来创业的朋友、同事、同学等陆续面临的困惑进行了归纳和总结，总体来看，大家所面临的问题集中在四个方面，即：如何进行业务定位、如何做市场、如何解决资金和 财务管理 问题、如何选、育、用、留人才。基于积累的职业经验，笔者为这位创业的朋友提出了一个练好“四项基本功”的建议，在此与大家分享。

    （一）清晰定位、取长补短、突出特色

    小企业若想成长壮大，一定要有清晰的定位，明确自身的优势和短板，同时突出自身经营特色，维持自身独特竞争力。

    第一，有效扩大自身优势。对于做到一定规模的中小企业来说，存在必然有其道理，既然能够做到一定规模，一定是在 销售 渠道、人脉资源、产品（或服务）质量、产品（或服务）价格等方面有自己的独特之处，企业也是靠着这个优势活下来，要突破规模的瓶颈，还是要从这里入手。这样做的道理在于，首先，可以解决生存问题，其次，对于小企业来说，生长对于路径的依赖度很高，过去的成功经验，在同样的道路上更容易复制。

    第二，积极弥补自身短板。对于中小企业来说，增长长板有必要，而弥补短板也必不可少。对于企业来说，关键的经营要素无非销售、生产、技术、资金、人才，制约企业突破规模限制的，往往是某一方面的短板，把这个“扣”解了，企业的业务放量是完全没有问题的。

    第三，突出自身特色与差异化。在当前这个产品极大丰富的时代，我们很多企业都面临这样的困惑，就是：为什么我做的产品有那么多人在做，低价竞争、恶性竞争，我该怎么办。这个问题，其实我们也可以反过来问自己：“别人不做的东西，你为什么不去做？”，“别人没想到的东西，你为什么不去想？”我们以一家生产平板电脑的公司为例，在平板电脑快速普及的今天，很多原来生产电子产品的企业都加入了生产PAD的行列，国产PAD的价格也在迅速降低。而有一家企业则发现了一个商机，即：为其他企业、行业客户定制PAD，作为移动的办公终端，这样一来，这家企业就与其他PAD制造商区别开来，有了自己的特点，也不需要再跟其他企业进行残酷的价格上、配置上的拼杀。

    （二）点线面进入、傍定大款、有效沟通

    做市场、谋生存，是中小企业的基本要求。在市场进入策略方面，根据中小企业的特点，“点-线-面进入法”是比较可行的方法。这一方法的核心在于：在有多个目标市场的情况下，先选择其中一个，将所有资源集中起来，在短期内提高 营销 实绩，树立企业的影响力和信心。在此基础上，在第一个点的营销活动取得相当成功后，再在目标区域附近选第二个点，打入市场，形成两点之间的直线互动。在此基础上，再选择和进入第三个点，此点与第一、二个点形成一个三角形的、封闭的营销面积。最后，在三点之间选择一个区域中央点，形成一个完整的、互为支持、高效运营的销售构面。

    在如何成为大企业的供应商方面，笔者认为，中小企业应把握四个要点：一是管理的规范性，要具备必要的质量体系、服务体系等，令大企业放心合作；二是产品（或服务）专业性，大企业选择供应商，首先要求是该领域的专家；第三是价格适中，虽然未必很低，但应相对于大中型企业有优势；第四是要建立现代化的推广手段，比如B2B网站、参与行业协会、主动参与大型订货会、随时关注大企业的招标信息，等等。
 

    在把握客户需求、提高与客户沟通有效性方面，笔者提出了四条建议，分别是：以诚为本、追求共赢；知己知彼、精心准备；主题突出、目的明确；保持联络、意在长久。

    （三）多点融资、加速周转、信息化助力

    中小企业在资金与财务管理方面需要解决的问题主要是三个方面，一是融资，二是提高资金的流转效率，三是监管资金流向和资金安全。

    融资难是中小企业普遍面临的问题，在这方面，中小企业可以采取的方式主要有自然人担保贷款、典当、信用担保贷款、 风险投资 、金融租赁、综合授信、买方信贷、一地联合协作贷款、项目开发贷款、出口创汇贷款、个人委托贷款、无形资产担保贷款等多种方式。

    除了融资之外，由于管理能力所限，中小企业还经常存在资金流转效率低的问题，也就是说本该够用的流动资金，由于资金的计划 问题导致了资金紧张，对此，笔者认为应从四个方面予以改进，即：加强应收账款管理；加强物资管理、减少资金滞压；提高制造环节效率，加速在制品流动；提高 生产管理 能力，缩短工时、减少返工所造成的时间消耗。

    对于粗放型的小企业来说，财务管理始终是困扰企业的难题，对此，笔者认为应关注三个 管控 要点，即：建立健全以成本会计为中心的成本控制体系、以财务负责人为中心的资金控制体系和以总经理为中心的利润控制体系。

    同时，随着信息技术的普及，采用信息化软件进行财务管理，也是相对简便易行的方法。可以购买成熟的财务软件，也可以根据业务需要委托软件公司开发。例如，汉哲咨询根据自身的 项目管理 、财务管理、资金和预算管理情况，开发了一套《汉哲综合管理信息系统》，这个系统可以实现对全国各分公司、各项目的实时成本核算、在线报销与费用申请、人员考勤与成本管理、工资奖金发放、月度经营预算、各类报表查询等多种功能，有力地实现了资金和成本的集中化、规范化、透明化管理。

    （四）精确选人、事业育人、感情留人

    选取对的人才，正确的使用和培养人才，使人岗匹配、人与组织匹配，留住想要留的人才，是中小企业成长壮大的基石。

    选人是中小企业人才经营的第一步。在企业的初创阶段，企业内部岗位专业化分工程度不高，企业更需要全才型的成熟员工，能够独当一面，而初入职场经验尚浅的员工则要慎用。在招聘配置员工时，企业应提前分析各岗位任职资格和胜任素质，基于胜任素质选取员工，提高招聘工作的精确度。一般而言，对于创业公司而言，需要员工有较好的学习能力、主动性、成就动机和良好的团队合作意识。

    人才的使用和培养是人才经营的第二步。笔者建议，中小企业应更多的以事业育人。在公司内部建立公平的 绩效 考核体系，构建科学的 薪酬 和激励机制，同时，伴随着公司的迅速成长，为员工提供充分的发展空间和成长机会，使员工与企业共成长、同收益，让员工在企业的快速发展中得到自身的提升和成就感的满足。

    感情留人是重要企业应该关注的第三个环节。在中小企业，员工的流失率普遍居高不下，企业辛苦培养出的人才的流失，会为企业的发展带来重大的损失，关键岗位的人才流失甚至会给企业的发展带来致命的打击。

    在把握客户需求、提高与客户沟通有效性方面，笔者提出了四条建议，分别是：以诚为本、追求共赢；知己知彼、精心准备；主题突出、目的明确；保持联络、意在长久。

    （三）多点融资、加速周转、信息化助力

    中小企业在资金与财务管理方面需要解决的问题主要是三个方面，一是融资，二是提高资金的流转效率，三是监管资金流向和资金安全。

    融资难是中小企业普遍面临的问题，在这方面，中小企业可以采取的方式主要有自然人担保贷款、典当、信用担保贷款、风险投资、金融租赁、综合授信、买方信贷、一地联合协作贷款、项目开发贷款、出口创汇贷款、个人委托贷款、无形资产担保贷款等多种方式。

    除了融资之外，由于管理能力所限，中小企业还经常存在资金流转效率低的问题，也就是说本该够用的流动资金，由于资金的计划 问题导致了资金紧张，对此，笔者认为应从四个方面予以改进，即：加强应收账款管理；加强物资管理、减少资金滞压；提高制造环节效率，加速在制品流动；提高生产管理能力，缩短工时、减少返工所造成的时间消耗。

    对于粗放型的小企业来说，财务管理始终是困扰企业的难题，对此，笔者认为应关注三个管控要点，即：建立健全以成本会计为中心的成本控制体系、以财务负责人为中心的资金控制体系和以总经理为中心的利润控制体系。

    同时，随着信息技术的普及，采用信息化软件进行财务管理，也是相对简便易行的方法。可以购买成熟的财务软件，也可以根据业务需要委托软件公司开发。例如，汉哲咨询根据自身的项目管理、财务管理、资金和预算管理情况，开发了一套《汉哲综合管理信息系统》，这个系统可以实现对全国各分公司、各项目的实时成本核算、在线报销与费用申请、人员考勤与成本管理、工资奖金发放、月度经营预算、各类报表查询等多种功能，有力地实现了资金和成本的集中化、规范化、透明化管理。

    （四）精确选人、事业育人、感情留人

    选取对的人才，正确的使用和培养人才，使人岗匹配、人与组织匹配，留住想要留的人才，是中小企业成长壮大的基石。

    选人是中小企业人才经营的第一步。在企业的初创阶段，企业内部岗位专业化分工程度不高，企业更需要全才型的成熟员工，能够独当一面，而初入职场经验尚浅的员工则要慎用。在招聘配置员工时，企业应提前分析各岗位任职资格和胜任素质，基于胜任素质选取员工，提高招聘工作的精确度。一般而言，对于创业公司而言，需要员工有较好的学习能力、主动性、成就动机和良好的团队合作意识。

    人才的使用和培养是人才经营的第二步。笔者建议，中小企业应更多的以事业育人。在公司内部建立公平的绩效考核体系，构建科学的薪酬和激励机制，同时，伴随着公司的迅速成长，为员工提供充分的发展空间和成长机会，使员工与企业共成长、同收益，让员工在企业的快速发展中得到自身的提升和成就感的满足。

    感情留人是重要企业应该关注的第三个环节。在中小企业，员工的流失率普遍居高不下，企业辛苦培养出的人才的流失，会为企业的发展带来重大的损失，关键岗位的人才流失甚至会给企业的发展带来致命的打击。