店铺布局陈列——生动，令人心动！

    生活中不缺少美，而是缺少发现。街上也不缺少日化店，而是缺少能让人心动的日化店。

    想要现在的消费者进店，除了日化店内所展售的产品能给消费者相应效能的基本需求满足外，还会有更多对美丽梦想实现的期盼，希望能通过你的产品，获得在美丽生活、美好情感、良好情绪等精神层面的需求满足，于是，日化店不仅要卖产品，还要卖感觉、卖氛围、卖品味、卖生动化理念。

    对一个爱美的消费者来说，街上已经有很多的美容化妆品购买场所供她选择，而日化店也越来越多。同时，各种厂牌也不断推陈出新，加上厂商间竞争激烈，在市面上营造了热闹非凡的美容化妆品宣传推广的盛大场面。

    消费者面对眼花缭乱的产品，面对花式繁多的促销段，一边心动地冲进店内，一边又感到无从下手。比如消费者走在街上，远远地看过去，只会选择她所看到的、能引起她注意并激起她进店兴趣、让她有好感的日化店。而好感，这看不见摸不着的情绪，却是精神层面的一种，是一种能让消费者开心购物、甘心付钱的重要因素。事实证明，在店内能形成消费者购买冲动行为的，不只是产品本身的原料质量、成份品质、功能诉求等产品物质层面的因素，反而一些由产品延伸的非物质层面因素，这些困素打动了消费者购买产品的决心，比如终端陈列、品牌理念、店内氛围、促销活动、色彩和音乐感觉，以及整体上的店面定位及经营思路等方面，所诉求的生活品味、情感、情绪、感觉、档次、心情等理念。

    以上所说的情况，对日化店来说，是经过努力可以提升的，其重要性在于提升店面的生动化布局与生动化陈列展示水平。以下，我仅把我所理解的生动化陈列布置的重要性及其对消费行为影响的心得与看法，加上些许经验技巧，和各位分享。

    做好生动化列布置，首先是一个店面 营销 思路加以换位思考的问题。对于迈进日化店的 女性 消费者来说，一个店面精心规划出的生动化陈列展示与布局氛围，能呈现给她一个舒心、愉悦、放松的购物环境，给她自在随心的时尚体验，增加消费者在店内购物与停留的时间。如果消费者在店内停留的时间越久，成交率与客单价就有机会提升越高。如今逛街购物，对于现代女性来说，本身就是一种休闲活动，如果她们逛到喜欢的日化店，看到可爱的商品陈列布局，在那富于情境化的陈列展示氛围中，往往会欣然买下一件原本没打算买的商品。

    可是有的日化店老板总是对其营业人员给予了很严格的学习 ，要求做到“每进店一个顾客、就好好招待一个顾客”，这个“好好招待”的表现就是要求店员一个劲地追着顾客热心热情、笑容满面地推介产品，让顾客没有一点时间和空间，能够自由自在地看看货架、了解一下产品。比如，顾客刚拿起一瓶洗发水想看看，营业员马上迎上去很关心地献上了问候：“你好，这是洗发水，是柔顺型的……”就好像顾客小学没毕业，看不懂中国文字一样，营业人员在顾客身旁把说明书上写有的相关内容给顾客讲了一记遍，然后又紧接着用上各种学习 中学到的提问及心理攻势技巧，对顾客开始问这问那……殊不知这样反而起到赶跑顾客的相反效果。因为营业人员一步一步地紧跟着顾客在店内介绍不止，对顾客关心地问这问那，而且主要是围绕着产品的推销展开，搞得顾客最后不敢再多逗留一会了，生怕被店员一通好生招呼后，万一没买东西，会心理过意不去或者担心会被翻白眼。

要不，整个过程的感觉就会像被防贼一样盯着，从进店被热情接待到离店心有余悸。

    我想说的是，如果你对你的日化店的商品有足够的信心，并且营造出一种良好的生动化陈列布局氛围，就自然而然地能给顾客一份自在与悠然，让顾客自信与从容选择的空间，放心地让顾客自己去了解、去选择、去购买自己想要的商品。所以，为了提升你经营的档次与格局，可以尝试改变这种店面推销的观念，化推销为服务，把店的内商品陈列展示生动化，把促销活动布置生动化，把价格告知、活动宣传、店面氛围布置认真做好，让顾客有自己的选择空间，让顾客自己去发现、去了解、去选择、去购买。

    其次，生动化陈列布置所营造的 销售 环境与消费体验，能给产品的价值感加分，为产品增加附加价值，让消费者觉得有一种物超所值的个性化、档次化、品味化、风格化，做好店面的生动化布置也是出于这个目的。人都是爱美的，而商品展示之美，是要在店面是用心营造出来的，特别是女性消费者，对美的追求与选择比花儿还要丰富，这就给了店面的生动化陈列布置与活动展示予以很大的发挥空间。

    正因为对美的感觉是丰富的，所以，生动化所能展示的内容也会更多，除了我们所说的方便顾客发现商品、随手可及等因素外，对产品价值感的衬托、对活动优惠感觉的放大、对产品热卖氛围的烘托、对品牌诉求理念的强化、对某类产品带给人的生活品味体验，等等。特别是对化妆品的主流消费人群—女性顾客来说，生动化布置与展示氛围体验是促成顾客对产品价值感产生认可的最有效的方法，从而令消费者心动、行动。

    再者，生动化陈列布置要形成一种常态化的管理手段。只有把生动化陈列与活动展示布置作为日常店务管理行为要求不断地坚持下去，就能形成员工日常行为素质与店铺文化，这也是同行竞争对手也难以模仿跟进的你店铺的一种竞争力。坚持下来，就会在你的消费目标人群心中，成为店铺独有的形象与定位，可以是天天促销、天天优惠的，也可以是时尚、潮流、动感的，更可以是超人气热卖、人潮如涌的日化店，但绝对不再是一个简单、枯燥、冰冷、无内涵的商品货架陈列堆彻与组合。

    我们说生动化形成顾客好感，能带来人气，能提升店面形象，能提高产品价值感，能形成独有竞争力，可怎么知道你的目标消费者已喜欢上你所努力营造的生动化陈列与布置环境呢？那就是越来越高的进店率、成交率、客单价和回头率。

    我们可以设想，如果顾客正在街上逛着，突然间远远地就能发现你这店面，而且觉得你这店面与附近其它店面给人的感觉不一般，那是因为你店面的招牌形象设计及VI体系经过用心设计，包括色彩、色块的处理，都在周边环境跃然出众，这是你把你的店招形象生动地在街面上展示的结果，核心是让顾客大众多的店面中，发现了你的店铺所在，产生较好的印象，我们要做的就是尽可能多地除了店铺招牌要有独特的形象记忆点之外，比如招牌上采用大面积的色块、与众不同的卡通造型、与两边店铺招牌色彩明显区分并跳出的色彩，或者是在店铺附近的路口、墙面多立一个和店铺招牌一致的广告招牌，目的就是让顾客从街上无论哪个角度都能远远地发现你的店铺；

    然后顾客在经过你的店面前时，忍不住停下来看一看，看看你的日化店到底是卖哪一类产品为主的，与其它的日化店相比感觉有什么不同？这样你就要做好橱窗展示与灯箱海报告知的生动化了，

加上你的店内的灯光明亮、商品类别指示牌分类明确，货架高度正好是不挡视线的高度，能让在路边经过的顾客，透过店门口、橱窗和橱窗海报看清楚，看明白这是怎样的一家日化店，里面人是怎样的、店内布局风格是怎样的、产品档次是怎样的、是否正做什么活动，等等，这其实是店铺在由内而外地透出一种气质，也给顾客一种明了感、通透感，能让顾客明白你这家店经营的产品范围，品种结构，有没有她想要的某类产品，这些，是通过你做好店面橱窗展示的生动化来达成的；

    于是顾客就要考虑要不要进你这家店看一看了，因为前面的发现以及通过橱窗这个日化店的眼睛，看到你的日化店正以诱人的魅力展示着你产品与店内布局、促销活动的精彩，所以你在店面海报所告知的促销活动要明确、内容要诱人心动，加上你的店内生动化布置活力表现己由店内透出了店外，这样顾客才会忍不住地要进店了，这意味着什么？意味着你的店铺因此增加了顾客的进店率，顾客只要肯进店，店铺的生动化布局展示才算取得了成功的第一步。这里，还有一个很重要的方法，那就是在店门口进来的入口区，一定要设置一个最佳诱因，比如进门的堆头或端架，摆上店内最热销的产品、展示最火爆的价格、设计最令人心动的促销海报，让顾客有种“走过路过不想错过”的怦然心动，这是很重要的吸引人气的诱因，也是靠你通过把这个诱因生动化地展示所达成的；

    顾客在进店后，当然不会只盯着你入口区那个惊爆活动诱因那里不动，她很快就会发现你店内其它区域的货架上陈列的商品更为丰富饱满、布局也生动有趣，你整个店内的布置格局，就象让她进入一个美丽的花丛，产品的色彩艳丽丰富、产品的品类分区清楚、产品活动告知一个接一个，让人惊喜的促销形式一样接一样，她就像走进了迷魂阵，走进了万花丛，这里也想看看，那里也想看看，这个产品好可爱，那件商品很有趣，这个是立架是“第二件半价”的活动，那个斗柜是会员双倍积分，然后转身一看，旁边的挂架上又赫然写着“买一送一”。顾客就这样在店内左看右看，看了又看，这也让她心动，那也让她心动，停留了好半天，这也想买，那也想要，不知不觉就选了好几样，如此一来，成交率与客单价自然就提高了。

    其实，我们所熟知的屈臣氏其实就是这样子做的，还有很多做得成功的日化店也是通过这种生动化的布局与陈列展示，就是通过店内的生动化布局与展示设计，让顾客户在店内留连忘返，在随意和悠然中，在轻松与快乐中，在活泼与生动中，不知不觉地“被消费”了。

    这就是生动化布置陈列，它所营造的销售体验，给顾客所带来的连连惊喜，让进店后的顾客好感不断，惊喜来断，深在其中不断地体验惊喜与发现惊喜，于是有理由相信，这样子也一定会给你的日化店带来了令人惊喜的人潮与可观的销量。

    要做好生动化，其实并不难，很多国际化的连锁卖场，会给我们也很多启发，我们可以去学习和模仿；当然要获得生动化陈列与布置的绝好效果，要符合你商品的定位与品味，一味地学习与模仿是不够的，那就需要用心去发现，多多尝试去做不同的布局调整、陈列方法、促销方式、展示形式，要从消费者不断变化和丰富的感觉出发，发挥你的想象力与创造力，你就能把自己日化店内的生动化陈列与布置工作做得更出色。

    以上，汇聚成一句话就是：越用心，越美丽，生动，令人心动！